这是对话德国 第 61 篇 原创访谈文章
郑坪先生 是对话德国 第 35 位 访谈嘉宾
郑坪先生
本文长度约 7200 字，我们建议您阅读 18 分钟。
上一期，郑坪先生与我们分享了他在德国从工程师、项目经理一路成长为项目管理部门主管、销售总监的职业生涯，包括职场晋升与团队管理的诀窍，并深入分析了自己工作变动与回国发展的背后原因。
这一期，他将继续为我们详细剖析汽车零部件供应商销售部门的工作内容和 KPI、整车厂与供应商之间的博弈，探讨疫情给汽车行业带来的影响，包括汽车行业电动化转型对人才的要求。
此外，郑坪先生也分享了他读 EMBA 的经验和收获，并且给想读 MBA 或者 EMBA 的朋友提出了他的宝贵建议。
最后，他也谈到了回到国内工作可能面临的挑战以及自己的期待，并分享了他对工作与生活平衡的看法。
访谈策划：刘旭辉 张歆璇 吕正言 杨诗雨
文章整理：张歆璇 吕正言 刘旭辉
文章审核：杨诗雨
编辑排版：陈雨欣
访谈时间：2020 年 6 月 14 日
访谈地点：德国奥格斯堡
嘉宾简介
郑坪先生，2020 年 7 月起担任德国莱茵金属集团旗下上海华域皮尔博格泵业技术有限公司德方总经理。至 2020 年 6 月，郑坪先生任职于全球领先的汽车零部件公司佛吉亚集团位于德国奥格斯堡 (Augsburg) 的分公司，担任销售总监，负责集团奥迪、保时捷等关键客户业务；2017 至 2018 年，任该公司高级全球项目经理，全面负责德国客户项目的项目管理团队；2015 至 2017 年，作为高级项目经理负责大众中国客户项目的项目管理团队；2011 至 2014 年，担任项目经理。
在进入佛吉亚集团之前，郑坪先生在戴姆勒集团当时的子公司 Mercedes Benz Technology GmbH 任职研发工程师。他先后取得同济大学机械工程专业方向学士学位、斯图加特大学汽车及发动机技术专业硕士 (Diplom) 学位，并于 2019 年获得慕尼黑工业大学 (TU München) 的 EMBA 学位。
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B2B 销售除了销售本身，还涉及客户关系维护、市场分析、战略规划乃至后勤收款等各个方面。
对话德国：您在佛吉亚作为销售总监的主要工作内容和职责有哪些？
郑坪先生：主要是 B2B
销售。我下面是三个团队，分别负责奥迪、保时捷的销售和 Back Office （销售后勤）。因为涉及到全球的业务，所以加上国际以及原装配件服务团队成员总共 25 人左右的规模。
首先，销售团队是公司对外的代表，客户整体满意度很重要。除了拿单子，还要维护客户的关系。如果客户有了问题，你是第一个被联系的人，所以窗口这一块要做好。
同时，我们也要给客户展示，我们公司将来的发展战略是什么，什么时候会推出能给客户带来更多价值的新产品，把新的东西也推广给客户。
另外，我们公司没有专门的市场部门，所以我们销售部门其实也是一个市场部门。你要了解市场的发展，做 5 年的战略规划。其他部门做的规划，都是基于我们销售的计划去做产品、业务、产能的规划等等，所以销售是个基石。
除此之外，你还要做 SAP（Strategic Accounting Planning，财务战略规划），规划将来业务发展到哪个层次，包括销售额的计划、人员的规划等等。当然还有后勤收款以及销售账目核对。
对话德国：那衡量销售部门业绩的 KPI 主要有哪些？
郑坪先生：第一个 KPI 就是订单数量，包括有没有拿到大订单、新订单等等，跟销售额直接相关。
第二个是回收账款的额度，今年是不是完成了既定目标，这对于保证公司的现金流很重要。
第三个 KPI 是客户满意度。佛吉亚有一个客户评估系统，客户可以随时在上面打分，这对于我们销售来说压力很大。如果客户有抱怨，你得第一时间反应，当然也不能过激。如果你不能解决，问题可能就直接反馈到 CEO 那边了。
对话德国：在工作过程中，您的销售团队跟公司内部对接最多的是哪些部门？
郑坪先生：第一个是项目部门。包括从研发、生产、质量、采购，到批量生产、售后的整个项目团队。
第二个是采购部门。我们得给采购施压，让他们降底采购成本，这样我们销售就能以更有竞争力的价格拿到项目。
第三个是研发部门。我们需要经常和研发沟通，让产品符合客户和市场的需求，但也不需要过于完美，过于完美会导致研发周期过长或者成本过高。
第四是质量部门。如果遇到质量问题或者投诉时，就需要跟他们对接。
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疫情之下有危也有机，积极应对，寻求新的的合作模式。
对话德国：受到中美贸易战和疫情的双重冲击，供应商（销售）和整车厂（采购）之间进行着怎样的博弈？作为销售所面临的工作挑战是什么？
郑坪先生：双重打击之下，汽车销量大幅下滑，企业裁员或停工的新闻也经常可以看到。在这种大背景下，整车厂和供应商的日子都不好过，都需要勒紧裤腰带。
对于我们销售来讲，疫情期间，怎样在维护客户关系的同时保障公司的利益是最大的挑战。其中，很重要一点就是你要了解你所有的合同。在签订合同的时候，就要确定哪些东西是必须要写进去的。后期万一产生矛盾的时候，比如因为这次疫情导致拖欠付款，你或许就可以利用里面的某一句话或者某一个词来跟客户“要钱”，或者说避免赔偿给客户。这一点其实对于维护公司和客户的利益，以及保证双方顺利地合作都很关键，因此销售部门也得经常跟法务部门打交道。
如果有些内容合同上面没有，也可以在正式合同之后，为保障公司利益发给客户一个 side letter（附加协议），这也是有法律效力的，到时候公司就可以凭这个协议来跟客户商讨、沟通。
另外还有些东西就需要谈判了，比如我们可能在谈判过程中提出一些其他项目作为“筹码”，而这些项目在后期可以给客户带来价值，这样就有助于让客户做出让步，或者增大签订项目的可能性。
所谓的博弈，就是我给你东西，你也得给我东西，这个谈判的过程肯定是相互的。当然，你报出去的东西客户一般是不会全部接受的，所以我们心里有一个基准，大概达到哪个值我们可以接受。
对话德国：这次疫情也导致了很多德国企业停工裁员，您在工作中切身感受到了哪些影响？
郑坪先生：影响很直接，公司内外都特别明显。
最主要的一点，今年的奖金泡汤了（笑）。三四五月份我们几乎相当于停产，去年定的 KPI 肯定实现不了。一旦 KPI 达不到，就没有奖金，整个团队就会比较沮丧。
第二点，因为 KPI 达不到，所以公司内部的压力就很大，就会采取各种措施来弥补。我们作为供应商，由于疫情是不可抗力，因此疫情产生的额外费用都需要分摊给客户。但是从客户的角度来说，这也是不可抗力，他也不愿意承担这个费用。这种情况下，刚才提到的合同内容就很关键了。
第三点，因为市场需求少，产量下降，人员就过剩了，设备也过剩，那就势必会采取措施裁员。如果不裁员，就需要有补助，比如 Kurzarbeit（笔者注：短时工作制，是德国政府在企业面临危机期间采取的补贴措施，企业减少员工工作时间造成的薪资损失将由政府进行部分补贴。这样，陷入困境的企业就可以在不必裁员的情况下减少薪资成本）。这一点其实德国政府做得很好，但毕竟它的作用也是有限的，合同工、临时工肯定还是会裁掉一部分。
第四点，其实压力大了之后，公司就会想能不能转危为机，在这个期间推出新的产品。你传统的产品卖不出去了，就得寻求新的合作模式、发展新兴行业，或进入新的市场。比如前段时间我们也开始尝试做燃料电池相关的业务，看能不能看拿到政府和欧盟的补贴，争取进入新的业务领域。
第五点，在工作中感受很深的就是 Home Office。开始我们也担心在家办公到底能不能做好，效率高不高。一段时间之后，我们发现效率还比在公司更高了一些，因为不需要从一个会议室跑到另一个会议室，用线上会议软件可以很方便地进行切换，甚至工作时间也更长了。公司也在考虑将来要不要把这个工作模式继续下去，这其实也可以给公司变相省钱，比如将来不是每个人都有固定办公桌，而是跟咨询公司一样，50 个办公桌，100 个人轮流使用，这也是一种新的工作模式。
最后还有很重要的一点，为什么有些企业现在这么快都已经破产了呢？其实是它在危机前的现金流管理没有做好，危机一来导致资金链断裂破产。佛吉亚这个公司实际上是法国公司，法国人虽然天马行空的理念和想法比较多，但是在前两年已经储备了足够的现金。所以疫情之下，企业对于现金流也会更加看重。
郑坪先生（右二）在弗吉亚天津工厂
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电动化是汽车行业公司转型的必然方向，也是对人才转型的挑战。
对话德国：您觉得这次危机会对汽车行业会留下哪些比较长远的影响？
郑坪先生：首先，疫情会加速电动化的进程。疫情之后德国和欧盟的补贴政策主要针对电动车和混动车，这样就导致传统汽车未来的发展空间基本没有了。比如我们的一个整车厂客户，它现在在做最后一轮发动机相关的产品报价，2026 欧 7 排放标准（具体时间待欧盟公布）出来之后，它就不再开发新的发动机了。疫情出现以后，市场包括政府的主导是朝电动化方向加速发展的，这也是行业未来的发展。疫情带来的影响对整体的产品规划以及公司的规划，其实是有决定性的作用的。
第二点，生产线自动化的程度会越来越高。疫情时大家都停工了，现在虽然开始复产了，但是生产线上的规定是相当严格的，包括人员控制，所以产能是很低的，这时候自动化的需求就会越来越大。
第三点就是公司在物流和供应链方面的战略布局。疫情刚开始是在中国爆发，如果企业供应链在中国市场的比重较大，需要从中国市场采购或周转，那就会导致其他地方也都得停产。
所以，企业供应链是不是要“去中国化”，或者说采购来源是不是要更分散一点，企业的这些考虑也会对中国市场有一定冲击。但是分散供应链也会提高成本，所以它是一个矛盾的问题。有一点很明显，就是现在很多大厂都在往印度、东南亚转，这对于中国市场也是一个很大的影响。
还有另外一个转型是人力资源方面的。可能企业将来从外面招的人员会减少，因为企业内部还有很多人是做传统业务的，首先要内部消化，比如提前退休、技能转化或者内部转岗。
另外，企业可能会着重地跟某些高校进行更多的合作，针对汽车行业发展的需求，直接培养相应的人才，他们毕业之后直接进入企业工作；或者给高校投资，以展开更多能给企业带来直接价值的科研项目。
对话德国：尽管受疫情影响，汽车行业近几年的“新四化”——电动化、智能化、网联化、共享化，依然进行得如火如荼。以电动化为例，能否谈谈近几年电动化趋势对整车厂和供应商业务的具体影响？
郑坪先生：整车厂做电动汽车，可以分为主动和被动两种。
主动做电动车最好的例子是特斯拉，他们 2003 年就开始做电动车了，他们做电动车完全是出于对未来的期待，从对未来能源的合理利用和环境保护方面出发。
而被动转型的整车厂就是现在你所看到的大众、奔驰、奥迪、宝马等等，都是属于被动的，其实他们并不愿意。开始的时候他们还在考虑柴油机或汽油机是不是可以做得更完美，但是现在受环境保护、政策以及疫情的影响，包括现在受特斯拉的威胁等等，他们不得不转型。
对于我们供应商来讲，公司从战略角度出发，就是考虑要不要把传统业务要剥离出去、卖掉，或者现在开始在传统业务领域慢慢裁员。比如像佛吉亚购买了很多新的公司，都跟自动驾驶、电动化发展有关，在传统发动机配套的所有产品方面的投入越来越少。
另外，我们作为销售跟市场接触，也经常参加一些交流论坛和各种展会。虽然传统产品很成熟，买的人却越来越少，相关展台都寥寥无几，所以公司的转型是一个必然。
但是对于很多在德国从事传统业务的人，要转变可能真的很难。我团队成员里做传统业务的也在考虑，能不能在公司内部换岗，所以公司的人事部门压力也很大。这一点作为一个经理人来讲，我也在考虑能不能带领这个团队，帮助团队里的这部分员工成功实现转型。员工的成功转型也是企业顺利转型的重要前提。
企业的电动化转型是一个必然过程，关键就看这个过程到底是长还是短。如果太长，可能会失去这个市场；如果太短，则可能不好把握企业各方面的平衡。
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从我决定将来要做职业经理人的时候，我就想到了要补充相关知识，读 EMBA。
对话德国：您在在职期间在慕尼黑工大读了 EMBA，当时做这个决定的契机是什么？
郑坪先生：从我想到将来要做高层次的职业经理人的时候，也就是当我做到项目部主管的时候，我就想到了需要补充这方面的知识。
员工能力的培养是企业的责任，当我想通过企业外部的学习提高自身能力的想法出现的时候就去寻求了公司领导的意见和支持。不管公司最终的态度会是如何 （是赞成、反对还是提防），我们都要尝试一下。很幸运的是我的想法得到了领导和人事部门的认可，并且获得了公司的部分资助。
对话德国：您对 MBA 与 EMBA，脱产与半职，以及学校的选择有什么建议？
郑坪先生：读 MBA 或者 EMBA，主要是看你什么时候想读，如果是工作两三年的，我推荐读 MBA，因为读 MBA 的人基本上是有一定的工作经验，但还不是管理层。而 EMBA 相对来说对领导能力这一块会要求更高一点，你接触的人年龄也会更大一点。一般它也希望你已经是在领导职位上，并且有一定的管理经验。
至于全职（脱产）还是半职，可能要考虑两个因素：一是经济因素，二是家庭因素。如果资金充足，想重新过一遍学生生活，不想压力那么大，可以全职。而半职的话，你学习的同时依然可以赚钱，也很好。但是如果有家庭、有孩子，你必须获得家庭的支持。因为你要花很多时间在学习、工作上，陪伴家人的时间会变得很少。
从效果上来看，我觉得读 EMBA 的话，半职好一点，可以边学边用。因为你已经在这个层次上，你认识的这些人，相对来说也是跟你同样级别或者比你更高级别的管理者，你可以从他们身上学到很多东西。也有可能在这个期间你还可以遇到伯乐，我也认识有很多人在 EMBA 里碰上了新的工作机会或者合作伙伴。
但是有的人不想给自己那么大压力，下班回家还得看书、写论文、做课题。就看你对自己的抗压能力的评估了。
关于学校的选择，因为我是半职，所以学校不能太远。我其实考虑过两个学校，一个是慕尼黑工大，另一个是曼海姆商学院，应该也是全德国最好的。
慕尼黑工大这两年做得不错，它也获得了商学院的三大认证，而且又跟清华大学有交流，这一点也比较吸引我。它的商学院课程有三种选择，包括 General Management, Business & IT, Innovation & Business Creation。除了跟国内的清华，也有跟美国合作的，或者跟瑞士圣加伦大学合作的，就看你想朝哪个方向发展。
如果是半职，就近原则很重要。如果是全职，你也可以去美国，去哈佛商学院，肯定在国际上更受认可（笑）。
参加慕尼黑工业大学 EMBA 毕业典礼
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EMBA 的导师项目让我受益良多，也让我对数字更加敏感，对商务更加了解。
对话德国：可以分享一下在读 EMBA 期间，哪些事对您的个人和职场发展产生了重大影响？
郑坪先生：慕尼黑工大有一个半年的导师项目，除了跟自己班上的同学、教授有交流之外，学校还会推荐给你一个企业界的高管做导师。针对导师的领域或背景，你也可以提出自己的期望。
我当时专门选了一个不是汽车行业，而是快消行业的一个德国家族企业 Tchibo 的一个副总裁作为导师。他给了我很多建议，包括在公司里面你应该如何跟人交流，工作上哪些是重点要抓住、哪些是小的东西你可能要舍弃的。这位导师给了我很多的启发，让我知道在自己的职业发展上应该朝哪个方向走。
另外，读 EMBA 的时候，经常需要你和五六个人一组做案例分析，然后给大家演示。其实我是很乐意去讲的那个人，这样的话你能培养自己在不同的人面前讲故事的能力。同事经常说我每次讲东西的时候都很放松，其实我也会紧张，但是你要挑战自己，所以我很享受这个过程。尤其作为中国人，在外国人面前要做到这一点才有机会发展好。
第三点就是学校还安排了很多跟企业高管的交流，包括企业参观，了解新的行业领域，这个我觉得也很受益。你可以了解你行业之外的东西，别的行业的发展可能也会给你所在行业的发展带来启发。
郑坪先生参加跨公司 Cross mentoring 项目
对话德国：您会给在德国职场想往管理层发展的华人，尤其是想从技术转管理的，哪些建议？
郑坪先生：看你想怎么发展，如果你是想一直做技术，也可以做管理层，到后期你可以成为技术主管甚至首席技术官，意味着你还是要专注于你的产品和技术的发展。如果你想做其他的，比如说销售、项目管理、甚至到总经理，那就要经常培养自己对数字的敏感度，了解业务的盈亏和相关指标。读 EMBA 的经历也让我对数字更敏感了一点，对商务也有更深的了解。
对话德国：您在招人的时候，最看重的三个能力或者素质是什么？
郑坪先生：求知欲以及快速学习的能力是第一点。只是想学习还不够，如果你学得太慢了，后期你会碰到很多问题。
第二点就是适应变化的能力。因为这个社会一直在变，如果你一成不变，总是在一个模式里面，那将来就扛不起大任务。所以你得适应变化，或者说至少有接受变化的态度。
第三点就是团队合作。团队合作的能力和态度都很重要。
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期待回国后新的工作环境，也希望能克服挑战，干出一番成绩。
对话德国：您觉得在德国读书工作 15 年后回国到上海工作生活，会遇到哪些新的挑战？
郑坪先生：我觉得挑战会很大。在德国，你公私分得很清楚，而在国内你可能没有这么充足的私人时间去跟家人相处，这一点其实我是很担忧的。
第二点是商业模式和商业环境。说实话，德国虽然古板，但它的商业环境相对健康，商业道德这一块相对来说做得更好一些，国内虽然这方面一直在改善，但是你不可避免会遇到很多这方面的问题。可能对于我来讲，在德国待久了已经变成半个德国人了，需要重新再给自己一个适应的过程。
第三点就是我们说的圈子。在国内，人际关系经常并不是表面上看的那么简单，你得进入这个圈子，了解利害关系。如果只是凭表面的东西去做决定，做事情必然吃亏，必然失败。这一点也是我需要花大量时间去投入的，所以我觉得公私时间可能会很模糊，花在人际关系这方面的时间可能会很多。这个在德国虽然也有，但少一些、简单一些。
对话德国：您对新的工作生活有哪些期待？
郑坪先生：首先是饮食方面的。国内早餐丰富一点，这一点很期待（笑）。
第二点，我很期待在上海可以跟我的老朋友们、同学们见面，有更多的交流。在德国虽然跟家人相处的时间很多，我也很开心，但是有时候也缺乏跟朋友的交流。德国朋友们可能偶尔聚在一起烧烤、骑车，但也就局限于此。
第三点期待，就是希望在新的公司里能被大家所接受，能把事情做好。当然了，也不排除以后公司再派我到欧洲或者北美，这个其实我都能接受。想要做一名国际职业经理人，这些派遣也是很正常的。
对话德国：您如何看待职业发展和个人生活的平衡？
郑坪先生：很难，真的很难，尤其对于女性来讲。大多数女性在职场发展的同时，不得不面临生孩子这件事。女性需要丈夫的支持才能更好地平衡职业发展与个人生活。
从我作为男性的角度出发，职业发展固然重要，但是家庭和睦也很重要。如果家庭不和睦，那工作效率可能也不会太高，所以平常得尽量抽时间多陪家人。在德国，做到这一点可能简单一些，而在国内会很困难。
Work-Life Balance 确实很难，不是每个人都做得到的。但是我认为，你一旦有时间，就得多跟孩子、妻子交流。妻子能理解你支持你，是最大的幸福。
郑坪先生和家人
对话德国：感谢您接受我们的访谈。最后，您有什么想对我们对话德国读者们说的吗？
郑坪先生：非常感谢对话德国能够邀请我参与你们的访谈节目，对于你们工作或者学习之余能够花大量时间来办好这个节目的决心和态度，我非常赞赏。
对话德国的栏目旨在分享，以上是我个人这些年职场经验积累下来的想法和看法，并不是都是真理，也不能说一定是对的或者错的，只是希望通过这个平台给大家带来一些启发，可以给读者带去一些值得借鉴的信息以及可以探讨的内容。我们要的态度是互相学习、互相鼓励，在这个日新月异的环境中共同进步。
最后也祝愿大家在疫情环境下平安健康！
后记
感谢郑坪先生对自己职场经验的倾囊相授，希望每位读者都能从中获得一些启发，对汽车行业以及销售职能有更多了解，在自己的职业道路上更进一步。
也衷心祝愿郑坪先生在新的岗位上更上一层楼，在上海生活顺利！
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专访佛吉亚德国前销售总监郑坪 | 我如何从工程师成长为首个非德裔外籍销售总监
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本文插图均由郑坪先生授权使用，未经许可，不得转载。
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