他为何能连续3年获得花旗集团全球最佳公司客户管理总监？- 专访洪骏｜金融专栏

对话德国：洪骏先生您好，从您的求学经历来看，您选择的是 FH（应用科技大学）而非大部分人偏爱就读的 Uni（综合性大学）。这在当时是出于什么考虑？

洪骏先生：您好，我是 2002 年来的德国。刚来时，德语是一大挑战，所以跟大部分学生一样从语言学习开始，学完语言后才开始上大学。当时我以 1.0 的预科成绩毕业（注：德国评分制度下的满分成绩为 1.0），也申请了一些 Uni（综合性大学），包括当时的一些德国知名的综合性大学也给我发了录取通知。

后来选择沃尔夫斯堡的 Ostfalia Hochschule（应用科技大学）主要是因为它的国际金融专业比较吸引我：小班授课，每年只招收一个外国人生源，并且提供每周两天在大众集团做实习生的机会，可以在课余时间积累一些实践经验。

对话德国：从德意志银行到花旗集团，从后台信贷部门走到前台业务部门，您当时是怎么考虑的？为什么那么想去做前台业务？

洪骏先生：还是因为职业上的不满足吧。

我觉得自己应该有做国际大集团管理的潜力，因为自己有这方面的优势而且这片领域的发展空间也会更大一些。

当时在德意志银行的时候我就很清楚，先做三年信贷，把基础打好，之后转到前台面对客户的时候才有底气。

三年以后，最理想的情况是能够跳到德意志银行的前台部门去。然而之后因为内部重组，没有名额，所以没有成功。

有时候也是命运，突然花旗集团打来电话说需要一位负责德国 DAX 企业的公司客户经理（注：DAX 为德意志交易所集团推出的重要股指，包含 30 家极其重要的德国公司），经过几轮面试，我确信这是我想要的下一个职业目标，所以就在 2011 年的时候从斯图加特搬回了法兰克福，加入了花旗集团。

在前台业务部门，我可以跟客户有更多面对面的接触，能真正地去了解客户的需求和问题，做出解决方案。其次，也能了解到更多的银行产品，与其他部门也有更多接触。

对话德国：您是否认为，在德意志银行的三年工作经历，为之后花旗集团的客户经理职位打下了良好的基础？

洪骏先生：是非常好的基础。当时在德意志银行赶上了金融危机，这是对信贷部最严峻的考验。

经济景气的时候，公司报表每年大同小异，走个形式。信贷政策每年出个纪要，批一下贷款就可以。

而遭遇金融危机时，大企业的融资渠道依然多元化，但中小规模的家族企业资金来源就非常有限了，可能只能找为数不多的几家银行进行贷款。

这个时候，银行信贷部门就需要认真地做季度内部信贷评级更新、压力测试、流动性管理、审视贷款条款，确定在什么情况下要停止放款。

我会用金融模型计算对方的偿债能力，并考虑如果盈利无法偿还银行贷款，应该用哪些方式降低银行的风险：是要求提供担保物呢，还是引入现金担保，甚至在走投无路时还必须终止合同。

对话德国：可以跟我们分享一下印象比较深刻的案例吗？

洪骏先生：我接触的比较深刻的案例是一家做高端光学设备的企业，在金融危机期间订单急剧减少，每况愈下。我们会见了对方公司的 CEO 、CFO 和创始人。

对方说企业就是他的生命，他的一生都花在企业上了，如果断贷，他的资金链就断了。这会造成不仅是他本厂的  2000 多人，他的供应商们和各自的家庭都会受到牵连，当地一下子就会有 6000 多人失业。

从银行的角度出发，此时很难决断。单纯就数据层面而言，一定要断贷，因为对方已经没有偿还能力了；而从社会责任心来说，我们不愿意断贷，所以决策很难。最终的决策还是要以银行利益为中心，所以我们最后决定在一年之内逐步停止贷款。

但有了这一年的缓冲期，企业想办法找到了其他的资金来源。创始人也抵押了许多房产、收藏的油画以获得贷款，最后救活了公司。

另一个印象深刻的案例是一家生产高端纺织用针的公司。

纺织业生产中，织针每秒要运动几十次。普通的纺织用针，用了几天后会发烫，一两年就要更换。而这家企业的产品，采用特殊材料制成，使用 365 天后都不会出现磨损，而且针体不怎么升温。对比行业里的其他企业十分钟产一根针，这家企业单件产品的生产效率并不高。

纺织业是当时金融危机首先冲击的行业，这家公司的产品库存极高，流动资金需求庞大，尽管如此它仍在继续生产。

我去见了他们的 CEO ，告诉他们如果库存这么大，银行不能无止境地放贷。于是，他带我参观了仓库，那里存放了成千上万种型号的针。

他说，生产一根针平均要花几天时间，如果经济复苏，需求回升，纺织业将首先受益，而行业内不可能短时间产出大量高质量的产品，届时自己的公司可以达到该领域的半垄断地位。所以他们请求银行能给予两年的缓冲期，只要度过危机，会马上把贷款还清。

于是，我们信贷部分析了他们的现金流，综合考虑了他们的市场地位、日常销售、目标市场等情况，最终决定批准大金额的贷款。

只用了一年时间，行业情况好转，他们的产品销售额回升就像开印钞机一样快。

经历这些实际案例，为我后来进入花旗打下了很好的基础。

话说回来，信贷只是公司银行的其中一块领域，好的客户经理并非都是信贷出身。有些同行是做产品出身的，还有是做市场出身的。

每个人都有自己的强项，无论做哪一方面，做好本行后，对未来成为一个成功的、全面的客户经理很有好处。

对话德国：我们从您的履历里看到您对自己在每个阶段需要做的事和要达到的目标都有很清晰的认识。比如您提到过在入职第一年的目标是把客户提的二十个痛点先解决掉。

您能跟我们分享一下，每个阶段的目标管理是如何实现的吗？

洪骏先生：我觉得每个阶段根据职位和责任的不一样，目标也不一样，况且目标也会随着职业生涯的发展越来越宽广。

一开始我的目标会比较具体，把自己负责的公司客户每天的资金需求解决好，目标就完成了。

慢慢地就开始思考怎么样才能把客户关系提升一个台阶、怎么样才能创造出更多的机会。

后来就开始思考怎么建设好团队，让整个团队能获得更多荣誉。

再之后就会从整个花旗集团的角度出发，思考哪个切入点更能提起客户的兴趣，做一些别的银行没做过的事情。

我们的公司客户大多是德国 DAX 30 的企业，为他们服务的除了花旗之外还有其他很多很优秀的银行。所以我要求自己和团队必须在短时间内提供高效率、高质量的解决方案。

当然目标只是一方面，我个人更看重执行。我们每年都会做各种目标比对。有时候我会让我的团队每个月坐在一起花半小时来一起比对我们的执行和当初计划之间的出入，尽量带着自我批评的眼光来看，从而吸取经验教训。

对话德国：您刚才提到过一个职场习惯，就是尽量三小时内回复客户和同事邮件。那除了及时沟通，您还有哪些职场上的好习惯和我们的年轻读者分享呢？

洪骏先生：我负责的公司客户分支机构遍布全球七八十个国家和地区，事务繁杂，每天会收到大量邮件，我原则上三小时内会给他们一个答复，有时是打电话亲自回复，有时是请负责的同事继续跟进。

但客户提的问题，并非都能在三小时内解决。

我的习惯是在收到邮件后，先回复一封信表示我收到了，并且尽快给出答复。之后我会思考，哪些人和哪些部门可以配合我解决客户邮件中提出的问题。这可能会涉及公司内部其他国家和地区的配合、管理层的支持或是获取数据。

我一般不会拖延一周以上，而且期间还会向客户定期更新进展。因为客户虽然嘴上不催促，但是心里还是会惦记这件事，这是人之常情。

年轻人刚进入公司时，不要好高骛远。我对刚入行的年轻人有期望，但不会立即给他们过多的工作量。他们需要循序渐进，踏踏实实把上司交代的任务做好。没听懂不要紧，我很愿意花时间再解释。

我不太喜欢那种交代任务时满口答应，两小时后输出错误的结果的人。沉下心来，多花些时间，把事情做好。

另外一点是勇于开口。

美国、德国的公司环境中，中国人如果害羞，如何让老板和客户在众人里关注到你？我们处在非母语的环境里，发言不一定要特别多，关键时刻，该开口的时候要开口，而且要抓住重点。

我刚进花旗的时候，自我评价工作能力只属于中等。毕竟是从德国银行跳槽到美国银行，从后台到前台，从负责中小型企业转向负责全球集团型企业。

当时我对很多产品还都不了解，再加上当时英语也还不算太流利，所以前几年每天晚上都工作到夜里。

那时我就是专心做事情，沉住气，给自己设立的目标不是在一年后成为最优秀的员工，而是踏踏实实地，解决客户二十几个实际问题。设立长期、中期和短期目标，一步一步去实现。

在内部沟通上，有时也会遇到麻烦。而与同事相处的诀窍：第一是互相尊重；第二，你全心全意为客户服务的努力会感染同事。在明确客户需求后，我会提前两星期把自己的想法跟团队沟通一遍。然后组织产品部门和其他部门的内部电话会议，按照客户的需求和团队多次进行个性化定制的讨论。

我做得多了，他们也会主动承担个性化修改的任务。我也会主动跟客户沟通，我们的方案是否符合他的期望，如果走错了路线，我们会变更方案。

咱们中国人常说“吃亏是福”。短期吃亏是为了团队更好地协作。但是如果你觉得这件事完全不合理，一定要勇于说 NO 。职场就是这样。

对话德国：可以按您的经验给我们总结下金融职场人在不同发展阶段的能力侧重点吗（职场新人、年轻的团队管理者、有一定经验的管理者、中高层管理人员）？

洪骏先生：刚进银行，首先把自己部门的一些条例研究清楚，把自己分内的事情做好这是最重要的。

有了一定经验以后，可以慢慢去接触一些直接跟客户相关的业务，对职场发展是有好处的。

同时，在银行内部还是自己给自己创造机会。现在已经不是传统的由你上司或是 HR 来规划你的个人发展，而是需要自己去找机会。

所以在一定阶段（三四年）以后，我觉得可以多做跟客户相关的业务，同时在公司内部要多给自己的能力做些宣传。

慢慢到高级管理人员阶段，很重要的是一个责任感，因为不光要对自己负责，也要对团队负责，对客户负责，因此这一阶段更多的就是起到一个承担责任的功能。

此外，不要事事都把自己推到最前面去担任重要工作或邀功，有时也可以适当地把别人推到前面，这样长期来讲会更有利于你的职业发展，因为这时大家会把你当成导师看待，而不是一个不做实事却事事都爱邀功的领导。

对话德国：刚才您提到一家客户公司遭遇金融危机导致大量库存和资金链几乎断裂的例子。再联系到现阶段世界经济萎靡，受到包括中美贸易战等诸多因素的影响，很多国家开始新一轮量化宽松，欧盟又实行了负利率。对此您觉得未来两三年内负利率走势会如何?

洪骏先生：在整个经济都走下坡的情况下，首先要看下滑原因何在。

根据世界银行前段时间公布的数据，今年的 GDP 全球增长是 2.4%-2.6% ，增速大幅下滑，这是金融危机以来最差的一年。这里主要有以下几点原因：

一是因为贸易战，中美贸易战不光是双边效应，对德国这类出口型国家的影响也是非常大的。

第二点，新兴市场的经济体出现问题。比如巴西、阿根廷这些国家。其中，阿根廷已快近破产，中国也正处于结构性调整阶段，内部存在不少问题，所以新兴市场的经济也在下滑。

第三点，传统的发达国家，比如欧盟，它们的经济也处于疲软状态。英国脱欧等诸多外部不良因素在很大程度上影响着市场和投资人，导致投资大幅减少。这种情况下，央行会采取措施刺激经济，这里主要就是两点：一是增印流通货币，二是下调汇率。所以说欧洲央行也在采取这个措施。

这样做的目的是为了搞活经济，但就我个人观点而言，长期以往，这只会对个别国家产生帮助，例如意大利等现阶段经济体并不理想的国家。但对整体的经济、对企业、对个人而言都是非常不利的，因为这样只会让泡沫化越来越严重。

至于低利率到底能持续多久？这很难回答。

这次欧洲央行出台的政策里清楚说明这是利率调整。通常利率调整通常是在整个通货膨胀率达到 2% 的情况下采取的，而现阶段只有 1.2%-1.3% 。

在欧洲计算通货膨胀涉及到一个问题，就是没有把房价计算进去。这几年德国一线城市房价大涨，但这一因素并没有考虑到通货膨胀里面。我们通常确定通货膨胀的核心因素有两点：一是能源，二是食品。

如果把房价也考虑在内，通货膨胀是达到 2% 的。我个人认为 2021 年前低利率时代或者负利率时代不会改变。如果经济继续下滑，比如因为英国硬脱欧而导致整个经济出现短期萎缩化，利率可能会继续下调。

对话德国：如此下去是否可能引发经济危机?

洪骏先生：发生像 2008 年那样的经济危机，我觉得不太可能。

因为跟 2008 年不同的是，现在的企业资金充裕，类似 DAX 这类企业，都拥有几十亿的现金储备外加额外的隐形资产。如果出现问题，大量现金储备能用来救急。

而且像 DAX 的企业，就算经济环境差，资本市场都会给予一定的支持， 比如发行债券。这跟 2008 年会出现资金链断的情况完全不一样。但这些企业会大力收紧投资战略。

从 2008 年到现在这十几年中，最黄金的年份是 2015、2016 年，当时大量公司被兼并。通常我们都会用 EBITDA 倍数（注：EBITDA 表示税息折旧及摊销前利润；EBITDA 倍数表示收购价和 EBITDA 之比）来衡量收购价是高还是低。

我记得我刚进德银工作时这个倍数能到 8 倍就已经很不错了，现在在 20 倍以上都是常事。这并非表示企业这几年发展得特别好，而是水涨船高，无论多贵，都能找到投资者或者在金融市场筹得资金。但现在企业已经慢慢开始谨慎投资了，因为回报不明确。

无论怎样，虽然现在整个德国的经济呈下坡趋势，但我认为还不会出现像 2008 年那样的金融危机。

对话德国：如何能在这个回报率降低的情况下达到既定的 KPI ?

洪骏先生：做投资就有风险，风险和利润成正比。我觉得首先可以进行多种投资分散风险。

第二种可能是企业可以提前偿还未来一两年内快要到期的高利息债券，并以现阶段的低利率进行再融资，减少整体的融资成本。

第三点是要投资到正确的市场和领域里面。比如巴斯夫今年斥资 100 亿美元在广东新建了一个大型化工生产基地，这是巴斯夫历史上最大的单笔投资，也是极少数的全资中国子公司。

巴斯夫看重中国市场，比如它跟扬子石化在南京合资建立化工企业，目的是将传统低端低效化工转化成高端高效化工。这不仅将满足中国市场的需求，也将满足东南亚市场的需求。

由此可见巴斯夫的长远战略眼光是将中国作为目标市场，并长期看好亚洲市场。

对话德国：现在有一种说法，说科技才是未来，金融已经开始没落。您怎么看？

洪骏先生：我觉得金融行业正处于一个很大的转型期，传统金融业面临诸多压力。

第一个压力是自身压力，因为客户的需求越来越多。以前转账需要两到三天时间，国际汇款中间还有很多银行在扣取手续费，这些都不透明。

现在都讲智能转账、即时到账。这就要求银行本身不断创新，而且这种方式下中间利润也在减少。相较于以前转账需通过第三方、第四方银行，现在都是高度透明。

第二个压力来自竞争对手。现在越来越多的非传统金融领域的公司在涉足金融领域，例如 FinTech（注：金融科技公司），甚至纯科技公司，比如 Google、Amazon 或者中国的阿里巴巴。

另外有不少初创金融科技公司也会开发一些小的金融产品，这些产品简单、便宜，对客户而言也是刚需。因其规模小，往往更能以客户要求研发产品。

相比而言，银行规模大，所以自身一些条例的约束和监管以及资金方面的需求无法做到那么灵活地去满足客户的各种要求。所以我们银行从业人员有时面对客户也很无奈，这是一个很大的挑战。

对银行或者银行从业人员而言，在未来十年、二十年最终可能面临诸多部门及人员被机器学习或是区块链技术所取代的挑战。银行的大部分基础业务都可以由这些技术取代完成。所以这也是我们这些直接面向客户的银行人员必须慢慢了解数字化的原因。

但是具体的数字化在每个不同的行业又都不一样，因此要实现的目标和 KPI 也不同，所需要的解决方案自然也要多样化。

这对银行是一个机会，我们需要跟客户具体沟通，准确地了解客户想要实现数字化的目标，从而寻到最优解。

对话德国：刚才您提到一家客户公司遭遇金融危机导致大量库存和资金链几乎断裂的例子。再联系到现阶段世界经济萎靡，受到包括中美贸易战等诸多因素的影响，很多国家开始新一轮量化宽松，欧盟又实行了负利率。对此您觉得未来两三年内负利率走势会如何?

洪骏先生：在整个经济都走下坡的情况下，首先要看下滑原因何在。

根据世界银行前段时间公布的数据，今年的 GDP 全球增长是 2.4%-2.6% ，增速大幅下滑，这是金融危机以来最差的一年。这里主要有以下几点原因：

一是因为贸易战，中美贸易战不光是双边效应，对德国这类出口型国家的影响也是非常大的。

第二点，新兴市场的经济体出现问题。比如巴西、阿根廷这些国家。其中，阿根廷已快近破产，中国也正处于结构性调整阶段，内部存在不少问题，所以新兴市场的经济也在下滑。

第三点，传统的发达国家，比如欧盟，它们的经济也处于疲软状态。英国脱欧等诸多外部不良因素在很大程度上影响着市场和投资人，导致投资大幅减少。这种情况下，央行会采取措施刺激经济，这里主要就是两点：一是增印流通货币，二是下调汇率。所以说欧洲央行也在采取这个措施。

这样做的目的是为了搞活经济，但就我个人观点而言，长期以往，这只会对个别国家产生帮助，例如意大利等现阶段经济体并不理想的国家。但对整体的经济、对企业、对个人而言都是非常不利的，因为这样只会让泡沫化越来越严重。

至于低利率到底能持续多久？这很难回答。

这次欧洲央行出台的政策里清楚说明这是利率调整。通常利率调整通常是在整个通货膨胀率达到 2% 的情况下采取的，而现阶段只有 1.2%-1.3% 。

在欧洲计算通货膨胀涉及到一个问题，就是没有把房价计算进去。这几年德国一线城市房价大涨，但这一因素并没有考虑到通货膨胀里面。我们通常确定通货膨胀的核心因素有两点：一是能源，二是食品。

如果把房价也考虑在内，通货膨胀是达到 2% 的。我个人认为 2021 年前低利率时代或者负利率时代不会改变。如果经济继续下滑，比如因为英国硬脱欧而导致整个经济出现短期萎缩化，利率可能会继续下调。

对话德国：如此下去是否可能引发经济危机?

洪骏先生：发生像 2008 年那样的经济危机，我觉得不太可能。

因为跟 2008 年不同的是，现在的企业资金充裕，类似 DAX 这类企业，都拥有几十亿的现金储备外加额外的隐形资产。如果出现问题，大量现金储备能用来救急。

而且像 DAX 的企业，就算经济环境差，资本市场都会给予一定的支持， 比如发行债券。这跟 2008 年会出现资金链断的情况完全不一样。但这些企业会大力收紧投资战略。

从 2008 年到现在这十几年中，最黄金的年份是 2015、2016 年，当时大量公司被兼并。通常我们都会用 EBITDA 倍数（注：EBITDA 表示税息折旧及摊销前利润；EBITDA 倍数表示收购价和 EBITDA 之比）来衡量收购价是高还是低。

我记得我刚进德银工作时这个倍数能到 8 倍就已经很不错了，现在在 20 倍以上都是常事。这并非表示企业这几年发展得特别好，而是水涨船高，无论多贵，都能找到投资者或者在金融市场筹得资金。但现在企业已经慢慢开始谨慎投资了，因为回报不明确。

无论怎样，虽然现在整个德国的经济呈下坡趋势，但我认为还不会出现像 2008 年那样的金融危机。

对话德国：如何能在这个回报率降低的情况下达到既定的 KPI ?

洪骏先生：做投资就有风险，风险和利润成正比。我觉得首先可以进行多种投资分散风险。

第二种可能是企业可以提前偿还未来一两年内快要到期的高利息债券，并以现阶段的低利率进行再融资，减少整体的融资成本。

第三点是要投资到正确的市场和领域里面。比如巴斯夫今年斥资 100 亿美元在广东新建了一个大型化工生产基地，这是巴斯夫历史上最大的单笔投资，也是极少数的全资中国子公司。

巴斯夫看重中国市场，比如它跟扬子石化在南京合资建立化工企业，目的是将传统低端低效化工转化成高端高效化工。这不仅将满足中国市场的需求，也将满足东南亚市场的需求。

由此可见巴斯夫的长远战略眼光是将中国作为目标市场，并长期看好亚洲市场。

对话德国：现在有一种说法，说科技才是未来，金融已经开始没落。您怎么看？

洪骏先生：我觉得金融行业正处于一个很大的转型期，传统金融业面临诸多压力。

第一个压力是自身压力，因为客户的需求越来越多。以前转账需要两到三天时间，国际汇款中间还有很多银行在扣取手续费，这些都不透明。

现在都讲智能转账、即时到账。这就要求银行本身不断创新，而且这种方式下中间利润也在减少。相较于以前转账需通过第三方、第四方银行，现在都是高度透明。

第二个压力来自竞争对手。现在越来越多的非传统金融领域的公司在涉足金融领域，例如 FinTech（注：金融科技公司），甚至纯科技公司，比如 Google、Amazon 或者中国的阿里巴巴。

另外有不少初创金融科技公司也会开发一些小的金融产品，这些产品简单、便宜，对客户而言也是刚需。因其规模小，往往更能以客户要求研发产品。

相比而言，银行规模大，所以自身一些条例的约束和监管以及资金方面的需求无法做到那么灵活地去满足客户的各种要求。所以我们银行从业人员有时面对客户也很无奈，这是一个很大的挑战。

对银行或者银行从业人员而言，在未来十年、二十年最终可能面临诸多部门及人员被机器学习或是区块链技术所取代的挑战。银行的大部分基础业务都可以由这些技术取代完成。所以这也是我们这些直接面向客户的银行人员必须慢慢了解数字化的原因。

但是具体的数字化在每个不同的行业又都不一样，因此要实现的目标和 KPI 也不同，所需要的解决方案自然也要多样化。

这对银行是一个机会，我们需要跟客户具体沟通，准确地了解客户想要实现数字化的目标，从而寻到最优解。

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