寻找华人千里马的德国伯乐 | 访德国猎头公司创始人 Tobias Busch 博士（上）

对话德国：可以向我们简要介绍一下 Personalglobal 及其主营业务吗？

DialogDE: Können Sie uns einen kurzen Überblick über Personalglobal, also Ihr Unternehmen und Ihre Dienstleistungen, geben?

Tobias Busch 博士：Personalglobal 所关注的是具有资深国际经验的高级人才，我们的候选人通常已在国外生活多年，具有五年以上的工作经验。强大的人才网络不仅辐射工业领域，同时也涉及商业及管理。比如，人才库中既有在美国、澳大利亚等发达国家接受过深造的中国精英，也有在墨西哥工作过五年的德国专家。

在人才服务方面，我们主要以中国相关的业务为核心，有过半的业务都与中国相关。目前，我们已经建立了超过两千人的中国精英人才库，与我们的猎头顾问保持着长期的联系，而且各个都具有国际背景。

Dr. Tobias Busch: Die Idee meines Unternehmens ist es, sich auf Kandidaten in der Personalvermittlung zu konzentrieren, die richtig tiefgehende internationale Erfahrungen haben. D.h., dass die Kandidaten bereits ein paar Jahre im Ausland gelebt und mindestens 5 Jahre Berufserfahrung haben. Wir sind sehr stark in der technischen Industrie tätig, aber auch in kaufmännischen oder administrativen Funktionen. Das können Chinesen sein, die in Amerika oder Australien studiert haben, oder aber auch Deutsche, die 5 Jahre in Mexiko waren.

Im Grunde hat sich das sehr stark auf China konzentriert, mehr als 50 Prozent unseres Geschäfts ist China. Und wir haben eine Datenbank mit ungefähr 2.000 internationalisierten Chinesen aufgebaut und ungefähr die Hälfte davon kennt einer von uns persönlich.

对话德国：Personalglobal 面向的是哪些中国企业？

DialogDE: Für welche chinesischen Unternehmen sucht Personalglobal Kandidaten?

Tobias Busch 博士：一般而言，我们服务的客户都是规模为 500 至 20,000 人的中（大）型企业，其中 80% 至 90% 是在中国开设有子公司的德国企业。

此外，我们也面向一些中国企业及具有中资背景的德国企业。我认为，对于有意赴欧洲发展的中国企业，我们这样的猎头公司其实是非常具有吸引力的。我们的客户应该会逐步增多，只是实际增长的速度远远低于我的预期。

Dr. Tobias Busch: Im Prinzip sind unsere Kunden der Mittelstand mit 500 bis 20.000 Mitarbeitern. 80 bis 90 Prozent davon sind im Grundsatz deutsche Unternehmen mit Subsidiaries in China. 

Und jetzt sind es auch ein paar chinesische Unternehmen sowie deutsche Unternehmen, die chinesische Eigentümer haben. Ich finde, dass wir ein sehr interessanter Partner für die chinesischen Unternehmen sind, die nach Europa kommen. Und das wird auch langsam mehr, aber es hat sehr viel länger gedauert als ich gedacht habe. 

对话德国：为什么您说增长速度低于您的预期呢？

DialogDE: Warum hat es viel länger gedauert als Sie gedacht haben? 

Tobias Busch 博士：因为许多中国企业对猎头公司的期望和我们所提供的服务截然不同，这并不是因为我们提供的候选人没有办法满足他们的要求，而是因为在中国，许多人力资源的业务都完成得比较仓促。猎头顾问用不计其数的简历“轰炸”客户的邮箱，可他们往往连职位候选人的面都没有见过。

而当我们为一个公司制订人才策略时，我们会去试图了解客户的真实需求，考虑候选人和客户公司的文化背景是否匹配，还有什么样的候选人会比较适应那里的工作环境，并能使他们更好地凸显出自身的价值。

这一切都意味着我们需耗费大量的精力。然而中国公司往往不能习惯我们这种工作方式。或许他们根本就不知道还有公司能提供这样的服务，又或许他们没有足够的预算去寻找这样的供应商。当然，发现和接受的过程也不会一蹴而就，一切都在缓慢推进的过程中。

Dr. Tobias Busch: Weil viele chinesische Unternehmen von einer Personalberatung anderes erwarten als das, was wir bieten. In China wird beim Personal sehr viel schnelles Geschäft gemacht und es werden viele Lebensläufe verschickt, oft kennt der Berater die Kandidaten nicht einmal persönlich.

Wenn wir eine Suchstrategie für ein Unternehmen entwickeln, versuchen wir wirklich zu verstehen, was die Firma braucht, was in die Kultur passt, welcher Mensch sich auch dort wohl fühlt und dort gut performen wird.

Das heißt: unser Aufwand ist relativ hoch. Das sind die chinesischen Unternehmen von anderen Personalberatungen nicht gewohnt. Und sie wissen wahrscheinlich zum Teil auch nicht, dass es überhaupt einen solchen Service gibt und dementsprechend sehen sie auch kein Budget dafür vor. Aber es kommt langsam.

对话德国：尽管如此，仍会有一些中国公司向Personalglobal 这样的猎头公司寻求服务吧。

DialogDE: Trotzdem gibt es tatsächlich ein paar chinesische Unternehmen, die sich an die Personalberatungen wie Personalglobal wenden.

Tobias Busch 博士：是这样的。我们已经认识到一些中国公司只愿签订按结果收费的合同。他们根本无法理解，为什么要在猎头提供服务前付费。中国公司通常要在合同完成时，甚至是候选人入职后，更有甚者在候选人顺利度过三个月试用期后，才会支付佣金。而在德国，愿意按结果收费的猎头往往不太可靠。

通常情况下，德国的模式为预付 1/3 的佣金，在介绍第一位候选人时再支付 1/3，在合同执行结束后支付剩下的 1/3。这与中国公司所习惯的付款方式大相径庭。

从另一个角度来说，在德国，没有客户会自愿为合同规定以外的服务付费。

Dr. Tobias Busch: Ja. Dazu haben wir auch viel gelernt, dass die chinesischen Unternehmen zum Beispiel nur erfolgsabhängige Verträge schließen. Die können überhaupt nicht verstehen, dass ein Berater vorab Geld haben möchte, wo er noch gar nichts getan hat. Chinesen bezahlen in der Regel erst beim Vertragsabschluss, oder noch lieber, nachdem die Leute in der neuen Firma angefangen haben, oder noch lieber, 3 Monate nach der Probezeit, wenn alles gut gegangen ist. Während in Deutschland ein Personalberater, der auf reiner Erfolgsbasis arbeitet, fast als unseriös gilt.

Das deutsche Modell geht eigentlich so, dass man vorab 1/3 des Honorars bekommt, dann 1/3 bei der Vorstellung des ersten Kandidaten und 1/3 beim Vertragsabschluss. Das ist eine völlig andere Welt, verglichen mit dem, was man in China gewöhnt ist. 

Umgekehrt würde aber niemals ein deutsches Unternehmen freiwillig Geld bezahlen, wenn es keine vertragliche Notwendigkeit gibt. 

对话德国：您是有过这样的经历吗？

DialogDE: Was haben Sie da erlebt?

Tobias Busch 博士：我经历过一件很有意思的事。在法兰克福地区，我曾和一位中国客户签订了按结果收费的合同。之后，我们向他推荐了几位十分出色的候选人。最终，他们并没有选择我们推荐的候选人，而是在别处觅得了人才。

尽管如此，他们仍然要求我们开具部分佣金的账单。我问同事，为什么他们要找我们开账单呢？同事说，是因为他们很满意我们的工作，尽管他们最终没有选择我们推荐的候选人，还是愿意支付一部分佣金给我们。

Dr. Tobias Busch: Ich habe ein interessantes Erlebnis, das wirklich passiert ist: Ich hatte einen chinesischen Kunden im Frankfurter Raum, mit dem ich einen Vertrag auf Erfolgsbasis gemacht habe. Und dann haben wir sehr gute Kandidaten vorgestellt. Am Ende hat dieser Kunde aber keinen von unseren Kandidaten genommen, sondern einen anderen. 

Jetzt möchten sie aber, dass ich ihnen trotzdem eine Rechnung über einen Teil des Vertrags schreibe. Ich habe zu meinem Mitarbeiter gesagt: warum soll ich jetzt eine Rechnung schreiben? Ja, sie möchten das jetzt, weil wir gut gearbeitet haben, weil sie mit uns zufrieden waren, obwohl wir gar keinen Erfolg erzielt haben.  

对话德国：算是没有白忙一场。另外我觉得，不只是 Personalglobal 看到了这个日益增长的细分市场，您在德国应该还有其他的竞争对手吧？

DialogDE: Sie haben dann nicht für umsonst gearbeitet. Und ich glaube, dass nicht nur Personalglobal den potenziellen Markt gesehen hat. Diese Nische wird eines Tages ein großer Markt. Es gibt auch andere Mitbewerber hier in Deutschland oder?

Tobias Busch 博士：我觉得应该不多，而且这个市场的吸引力还不是那么大。我们的竞争对手大都是非常小的公司，他们几乎都是一些个人顾问。通常，他们与一些来德国的中国人会有些个人来往，然后会向客户提供一些人脉及猎头服务。

当然，也有很多颇具规模的人力资源公司，他们从日常业务中划出一小块作为“中国服务台”，这样在有中国业务需求的时候，他们就会说自己也做中国业务。

相比之下，我们公司更像是一个小型的“精品店”。我们有 5 到 10 名专注于中国市场的员工。除了我之外，所有的员工都会说中文。说实话，我并不认为我们在这个细分市场上会有直接的竞争对手。

Dr. Tobias Busch: Ich glaube, dass es nicht so viele gibt, aber der Markt ist auch noch nicht sehr attraktiv. Also, es gibt eine Handvoll sehr kleiner Unternehmen. Das sind fast Einzelberater, die ein persönliches Netzwerk haben und Personalberatung anbieten. Die haben häufig Kontakt mit Chinesen, die nach Deutschland gekommen sind.

Und dann gibt es natürlich eine ganze Menge größere Personalberater, die neben ihrem normalen Geschäft- einen China-Desk haben. Wenn chinesische Projekte kommen, sagen sie: das machen wir auch.

Aber wir sind eine relativ kleine Boutique, die mit 5 bis 10 Mitarbeitern sehr stark auf China fokussiert ist. Außer mir sprechen alle unsere Mitarbeiter Chinesisch. Ich wüsste nicht, dass wir in dieser Nische einen direkten Mitbewerber haben.

对话德国：您如何定义 Personalglobal 的市场地位？是领军者吗？

DialogDE: Wie würden Sie die Marktposition von Personalglobal in der Zukunft definieren? Marktführer?

Tobias Busch 博士：我得说，近年来我们接手了超过 100 个跟中国有关的项目。我认为，在如此小的细分市场上，没有人会比我们做得更多了。

起先，我们的出发点只是为德国公司寻找适合在中国工作的员工。后来，中国投资者及具有中资背景的德国企业发展成了我们的另一类重要客户。

试想一下，在一家具中资背景的德国公司，如果能有个中国人，或者一名熟悉 China-GAAP（编者注：中国公认会计准则）和中国人思维方式的雇员担任公司的 CFO，并能胜任与总部同事及投资人的沟通工作，这将会给公司带来极大的便利。

这就是我们新的业务范围：让具有中资背景的德国本地企业，在德国足不出户就可以雇佣到“中国通”式的高端人才。

Dr. Tobias Busch: Ich sage mal, mit gut 100 Projekten in den letzten Jahren auf China bezogen, glaube ich nicht, dass jemand in dieser ganz schmalen kleinen Nische mehr gemacht hat.

Mein ursprünglicher Ausgangspunkt waren Unternehmen, die in Deutschland Mitarbeiter für ihre Gesellschaft in China suchen. Ich glaube, für uns sehr wichtig werden als zweites Standbein die chinesischen Investoren und die deutschen Unternehmen in chinesischem Eigentum.

Wenn Sie als deutsches Unternehmen einen chinesischen Eigentümer haben, können Sie sich vorstellen, dass es sehr hilfreich ist, dass der CFO entweder selbst ein Chinese ist, oder sich mit der Mentalität und mit dem China-GAAP (Generally Accepted Accounting Principles)  gut auskennt, und auch mit den Mitarbeitern aus dem Headquarter und dem Eigentümer kommunizieren kann.

Da sind für uns neue Geschäftsfelder, dass ein ganz deutsches Unternehmen mit chinesischem Eigentümer Menschen in Deutschland einstellt, die das Interface zum Eigentümer bilden.

对话德国：我觉得您现在从事的工作，或者说Personalglobal 开展的业务，与您的过往经历有很大关系。据我们了解，您曾在中国大陆和香港都工作过。可以跟我们分享一下您过去的经历吗？

DialogDE: Ich glaube, was Sie jetzt machen, oder was Personalglobal jetzt macht, hat auch viel mit Ihrer Vergangenheit zu tun. Soweit wir wissen, haben Sie auch im Festlandchina und Hongkong gearbeitet. Was habe Sie dort erlebt?

Tobias Busch 博士: 这很难用一句话来概括。1995 年初我就在香港工作了，期间还造访过中国大陆的许多地方。

Dr. Tobias Busch: Das ist schwer, in einem Satz zu sagen. Ganz am Anfang 1995 war ich schon in Hongkong und von dort aus viel im Festlandchina gewesen.

对话德国：在此期间，您曾在大众集团的印度分公司担任了两年总裁，负责搭建了大众在印度当地的第一个工厂。您当时为什么要辞掉这一份工作呢？

DialogDE: Dazwischen waren Sie noch 2 Jahre als GM von Volkswagen Indien tätig und haben da die erste Fabrik gebaut. Warum haben Sie gekündigt? 

Tobias Busch 博士：因为 Winterkorn 先生（编者注：Martin Winterkorn 先生，时任大众集团董事会主席）在技术方面持不同的观点。他的前任认为，印度公司的总裁职位应该由能在当地建立业务网络和商业组织架构的人来担任。因为在组建新公司时，无论是广纳贤才、建立政商关系还是发展经销商，几乎所有的事情都与人力资源业务息息相关。而 Winterkorn 先生认为，总裁必须是懂得汽车制造的技术人员出身。

在一个如此庞大的公司工作确实很有意思，与在一家中型企业全然不同。然而，身处高位的人看到的世界往往依旧是片面的。我基本上就是因为这个原因，借机改变了自己十年后的人生轨迹。

当新的上司不再需要我的时候，我想，是时候做一些别的事情了。不过我从未考虑过跳槽到宝马之类的竞争对手那里，因为我不想再经历一遍同样的事情了，这也是我在情感上所不能接受的。

Dr. Tobias Busch: Weil Herr Winterkorn eine andere technische Vorstellung hat. Er fand, dass es jemand sein muss, der Autos entwickeln kann. Aber die Vorgänger fanden, es sollte jemand sein, der die da Netzwerke und geschäftliche Organisationen aufbauen kann, weil beim Aufbau fast alles mit Recruiting zu tun hat, egal ob sie Mitarbeiter rekrutieren oder Händler oder politische Beziehungen. 

In einem so großen Unternehmen ist das Leben zwar sehr interessant, aber es ist eine sehr einseitige Welt in einer hohen Position. Es ist ganz anderes als im Mittelstand. Im Grunde würde ich sagen, ich habe die Gelegenheit ergriffen, nach 10 Jahren mein Leben zu verändern.

Wenn die neuen Chefs mich nicht haben wollen, habe ich mir gedacht, dann mache ich einfach was anderes. Ich wollte nie zu beispielsweise BMW gehen und das Gleiche noch einmal machen. Das geht für mich emotional nicht.

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对话德国：您在那时就有创立 Personalglobal 的想法吗？

DialogDE: War die Entscheidung, Personalglobal zu gründen, schon zu dieser Zeit ein Gedanke von Ihnen?

Tobias Busch 博士：不是的，那是我之后的想法。我反复思考过到底想做些什么。大约是在 2008 至 2009 年的时候，我正好在纽伦堡（编者注：德国巴伐利亚州北部城市）遇到了一群中国留学生。

在与他们进行交流之后，我发现这群人其实非常有趣。我也很快了解到，中国人和他们的思维方式很适应今天的经济体系

因为他们将对工作的勤奋和专注，还有对家庭的忠诚完美地结合在了一起，会互相帮助、互相扶持。

此外，他们还比较谦逊。这种谦逊带有些自信的色彩，但绝非傲慢，而是“我觉得我已经掌握一些东西了，但仍需不断地学习”的这种谦逊。

当时，全德国大约有一到两万名中国留学生。我对这群留学生一直都很感兴趣，接着就产生了创立 Personalglobal 的想法。

Dr. Tobias Busch: Nein, es war danach. Ich habe mir überlegt, was ich machen will. Dann habe ich erst 2008, 2009 ein paar chinesische Studenten in Nürnberg getroffen. Damals gab es jedes Jahr schon 10.000 bis 20.000 chinesische Studenten in Deutschland. 

Nachdem ich mich mit denen ausgetauscht habe, habe ich gedacht, das sind hochinteressante Leute. Da habe ich ziemlich schnell verstanden, dass die Chinesen und die chinesische Mentalität für das heutige Weltwirtschaftssystem sehr gut geeignet sind.

Das ist die Mischung aus Fleiß und Fokus auf Arbeit verbunden mit dieser Familienloyalität, dass man sich gegenseitig hilft; und eine gewisse Demut. Demut ist in diesem Sinne das Gegenteil von Arroganz, selbstbewusst aber demütig: Ich kann schon was, aber ich muss noch sehr viel lernen.

Mich interessierte immer, was diese interessanten Leute machen. Dann ist diese Idee entstanden.

对话德国：为什么偏偏是中国候选人，而非印度或者德国的求职者? 您在过去的采访中把他们称为 "Sinodirektoren"，您是如何定义这个群体的呢？ 

DialogDE: Warum haben Sie sich nicht für indische oder deutsche, sondern für chinesische Kandidaten - mit Ihrem Wort in vergangenen Interviews Sinodirektoren - entschieden? Was meinen Sie damit?  

Tobias Busch 博士：我指的 Sinodirektoren 是一群来自中国，拥有深厚的国际背景，真真正正了解第二种文化的人。

当然我并不否认，除了中国人以外还有很多非常有意思的求职者。但我认为，从同时精通两种文化、并能在两者间自由切换的角度上来说，中国求职者的表现是最出色的。放在商业领域，这其实是一种非常难能可贵的品质。

就像是您去德国总部的时候，别人会希望您能以欧洲当地的思维方式给那里的欧洲管理层做演讲或汇报，而回到中国，别人又会希望您是一个没有忘本的中国人。如果是一个德国人，他去了美国，就会被美国化，这样他就不再是一个德国人，而是一个来自德国的美国人，但中国人不会。这样的一种品质，是我在其他国家从没见过的。

而且我认为，德国人和中国人之间，远比大多数德国人想象的要更加相似。在美国，一个通过创业致富的人会卖掉公司去打高尔夫。但德国人或中国人则会选择买一辆更好的车，然后开去上班，接着更加卖力地工作。

这是为什么呢？其实我也不是非常清楚。大概是因为我们都认为工作本身也很重要，而并不是仅仅为了赚钱。在这点上，德国人和中国人的看法是一致的。我见过非常多德国人和中国人合作非常顺利的例子。

Dr. Tobias Busch: Was ich mit Sinodirektoren meine, sind Leute, die aus China kommen, aber eine wirklich tiefe internationale Erfahrung haben, so dass sie eine zweite Kultur richtig erlernt haben.

Ich finde, dass es außer Chinesen auch viele andere sehr interessante Kandidaten gibt. Aber diese Fähigkeit, wirklich umzuschalten von einer Kultur in die andere und beide verstehen und beherrschen zu können, das finde ich bei den Chinesen sehr stark ausgeprägt; dass sie die neue Kultur erlernen können, ohne die alte zu vergessen, und dann auch umschalten können. Das ist für die Wirtschaft eine tolle Qualität.

Das ist im Grunde genau das, was sie brauchen, wenn Sie sie zum Beispiel zum Headquarter nach Deutschland gehen, und dort den europäischen Führungskräften eine für die dortige Mentalität passende Präsentation und Erklärung geben müssen; zu Hause aber als Chinese wahrgenommen werden wollen und nicht als jemand, der eigentlich seine Wurzeln verloren hat. Aber ein Deutscher, der nach Amerika geht, wird amerikanisiert. Er ist dann ein Amerikaner mit deutschen Wurzeln. Das ist eine Qualität, die ich in anderen Ländern nicht gesehen habe.

Und ich glaube, dass die Deutschen und die Chinesen viel besser zusammenpassen als die meisten Deutschen glauben. In Amerika, wer ein Unternehmen gründet und reich wird, verkauft das Unternehmen und geht Golfspielen. Ein Deutscher oder ein Chinese kauft sich ein besseres Auto und fährt damit zur Arbeit und arbeitet noch mehr als bisher.

Warum? Das weiß ich auch nicht so genau. Weil die Arbeit wichtig ist. Weil die Arbeit nicht nur Zweck zum Geldverdienen ist, sondern auch wichtig an sich. Das haben die Deutschen und die Chinesen gemeinsam. Ich kenne viele Verhältnisse, wo Deutsche und Chinesen super miteinander arbeiten.

对话德国：Sinodirektoren 通常有什么样的背景？

DialogDE: Welche Hintergründe haben die Sinodirektoren?

Tobias Busch 博士：他们通常已经在中国拿到了学士学位，并且来到德国读完了硕士、甚至是博士。毕业后，他们会在一家德国公司工作几年，积累初步的管理经验，并期望日后成为一名管理者。

这样的候选人，对于我们而言就是非常有吸引力的求职者，就是我们关注的 Sinodirektoren。

Dr. Tobias Busch: Typischerweise machen sie ihr Bachelorstudium in China und kommen wegen des Masterstudiums nach Deutschland, ggf. machen sie noch eine Promotion. Sie arbeiten dann ein paar Jahre hier bei einem deutschen Unternehmen, haben die erste Führungserfahrung gesammelt und wollen, Führungskraft werden.

Ab diesem Zeitpunkt sind sie sehr interessante Kandidaten für uns.

对话德国：这个群体有哪些典型的职业发展期望呢？

DialogDE: Was sind die typischen Berufswünsche in dieser Gruppe? 

Tobias Busch 博士：基本上，这个群体中的许多人都希望将来能作为总经理领导一个企业。我认识很多专业技术能力很强，但想在未来离开技术岗位，转做管理或者销售的中国人。

在德国人里也差不多是这样，许多有才华的人都希望将来能成为 CEO 或者至少能在生产、运营或者销售领域担任领导的角色。

Dr. Tobias Busch: Im Grunde möchten viele von den Leuten irgendwann als General Manager ein Unternehmen leiten. Ich kenne viele Chinesen, die technisch sehr gut sind, irgendwann aber aus der Technik raus und ins General Management oder in den Vertrieb wechseln möchten.

Aber das ist bei den Deutschen wohl nicht so anders. Viele der Begabten wollen irgendwann CEO werden oder zumindest eine Führungsrolle in der Produktion, also Operations, oder im Vertrieb übernehmen. 

对话德国：他们应该具备哪些素质？可以列举一下您认为最重要的三点吗？

DialogDE: Könnten Sie drei wichtigste Qualifikationen bei den Sinodirektoren nennen?

Tobias Busch 博士：针对德国职场而言，我会觉得专业技能、自我展示或者说性格，还有精力是最重要的三点。

Dr. Tobias Busch: Für den deutschen Bezug würde ich sagen: die fachliche Kompetenz, der persönliche Auftritt oder Persönlichkeit, und Energie.

对话德国: 可以为我们具体解释一下吗？

DialogDE: Können Sie uns dies bitte mal erklären?

Tobias Busch 博士：在德国，为什么很多人在考虑管理者职位人选的时候很少想到中国候选人，我认为，这其实和他们的自我展示及谦逊的性格存在一定的关系。在中国，人们走进一个房间的时候，并不会说：我来了，大家都看见我了吗？

而在美国，如果走进房间却没人注意到你，那么你显然不是一个潜在的管理者。这正是我所说的自我展示和个人魅力。

身在欧洲，虽然不必拥有这种满满的“美式自信”，但我依旧认为，中国候选人必须学会展示自己。

Dr. Tobias Busch: Wenn wir jetzt darüber sprechen, warum sich die chinesischen Kandidaten im deutschen Umfeld manchmal etwas schwertun, als potentielle Führungskräfte wahrgenommen zu werden. Das hat, glaube ich, ein bisschen mit dem Auftritt und einer gewissen Bescheidenheit zu tun; dass man eben in China nicht in den Raum kommt und sagt: hier bin ich, haben mich alle gesehen?

Wäre es in Amerika, ist es völlig klar. Wenn Sie das nicht haben, wenn Sie in einen Raum kommen, und keiner hat gemerkt, dass Sie gekommen sind, dann sind Sie auch kein potentieller Chef. Das meine ich mit Auftritt und persönlicher Ausstrahlung.

In einem europäischen Umfeld muss man nicht dieses ganz breite amerikanische Selbstbewusstsein haben. Aber ich glaube, dass die chinesischen Kandidaten erlernen müssen, sich sichtbar zu machen. 

对话德国：您是指要有自信。

DialogDE: Selbstbewusstsein.

Tobias Busch 博士：是的。这就是我所说的自我展示。要有意识地说: 我想让大家都注意到我。而不是说：我比较谦逊内敛，到最后一刻我才向大家展示所有能力。

Dr. Tobias Busch: Ja. Das meine ich mit Auftritt. Bewusst zu sagen: hier möchte ich wahrgenommen werden. Und nicht: ich bin zurückhaltend und bescheiden und zeige erst ganz am Ende, was ich alles kann.

对话德国：这很“中国人”。

DialogDE: Das ist typisch chinesisch.

Tobias Busch 博士：是的，这就是我所指的性格：展示自己，给别人留下印象并让别人记住你。这样，别人下次看到你的时候就会说：哦，原来是他，他有一次提过一个很好的问题。

Dr. Tobias Busch: Ja. Das meine ich mit Persönlichkeit, dass jemand auf andere Leute wirkt, dass er nicht vergessen wird. Dass die anderen später sagen: Ach! Das war doch der mit der klugen Frage! Dass jemand als Person im Gedächtnis bleibt.

对话德国：（不善于展示自己）也许是 Sinodirektoren 的一个典型弱点吧。

DialogDE: Das ist vielleicht eine typische Schwäche von den Sinodirektoren. 

Tobias Busch 博士：是的。还有演讲的能力。在英国长大的人，在小学阶段就学习如何辩论。几乎每一个英国人都能做到随时站起来做一个即兴演讲。

可我感觉这种能力在中国是完全不重要的。人们必须学会所有的内容，但如何把这些内容再传达给其他人，在中国的校园里似乎并不重要。

Dr. Tobias Busch: Ja. Dazu gehört auch Präsentationsfähigkeit; wenn man in England aufwächst, lernt man in der Schule Debattieren. Nahezu jeder Engländer kann aufstehen und aus dem Stand eine Rede halten.

Aber ich habe das Gefühl, dass das in China ganz unwichtig ist. Da muss man den ganzen Inhalt können. Aber wie man den Inhalt jetzt kommuniziert und an die Leute bringt, spielt in der Schule eine ganz untergeordnete Rolle.

对话德国：这应该和教育体制有关系。

DialogDE: Das hat etwa mit dem Bildungssystem zu tun.

Tobias Busch 博士：是的，这和教育体制有关。在德国，基本上也是如此，但没有像在英国那么极端。就是说，如果一个聪明人不能让别人理解自己想要表达的意思，或者他不能说服别人，那么他的聪明也基本没有用武之地。

Dr. Tobias Busch: Ja. Das hat etwas damit zu tun. Das ist in Deutschland im Prinzip auch so, aber nicht so extrem. Das heißt, dass sehr kluge Leute kommen, aber wenn der gegenüber nicht versteht, was sie meinen, oder sie sind nicht in der Lage, den zu überzeugen, dann hilft ihre Klugheit nur bedingt.

对话德国：那您说的精力又是指什么呢？

DialogDE: Und was bedeutet Energie?

Tobias Busch 博士：指的是一个人是否有力量，并能感染别人。即使有时候你的想法或做法不一定正确，但只要你能坚持，别人最后往往也会知难而退。这种力量和坚持能力或许是现今，一个人想在商界获得成功最重要的一个因素。

Dr. Tobias Busch: Das bedeutet, ob jemand Kraft hat und das auch ausstrahlt. Das ist, glaube ich, in der Wirtschaft heute vielleicht der wichtigste Erfolgsfaktor. Und die Energie, ob Sie durchhalten. Sie können selbst Unrecht haben, aber wenn Sie das mit genug Push vertreten, dann geben die anderen oft irgendwann nach.

对话德国：有的时候这对于我们来说会比较困难，因为我们倾向于以和谐为导向，不太喜欢直面冲突。

DialogDE: Das ist manchmal schwer für uns, weil wir harmonieorientiert sind. Wir konfrontieren nicht so gern mit Konflikt.

Tobias Busch 博士：是的。在德国也有很多不喜欢直面冲突的人。这与文化背景也有关系，还有的是为了一己私利。我认识很多喜欢把棘手的工作推给员工的老板，因为他们自己不愿和同事们产生冲突。

一个人越往高处走，就越不习惯自己解决冲突。解决冲突其实是一项能力，是需要习得的。

并非只有中国管理者，所有的管理者都必须学习如何避免造成不必要的伤害，以一个友好的方式解决冲突。

我认为，只要处理得足够巧妙，人们在中国一样可以说出批评性的观点。如果我愿意去批评一个人，告诉他你哪里做得好，哪里做得不好，这其实是一种赞赏。因为这个本身就说明，我对他很感兴趣。

如果我对一个人不感兴趣，那么我根本不会费劲地去给他建议，而是直接说：好极了，做得很棒！

Dr. Tobias Busch: Ja. Es gibt auch in Deutschland sehr viele Leute, die gerne Konflikten aus dem Weg gehen. Und da mischen sich sicherlich Kultur und auch persönliche Bequemlichkeit. Ich kenne viele große Chefs, die sehr gern unangenehme Dinge an Mitarbeiter delegieren, weil die auch keinen Konflikt mit ihrem Kollegen haben wollen.

Und je weiter die nach oben kommen, desto weniger sind sie gewöhnt, dass sie Konflikte wirklich austragen müssen. Das muss man lernen.

Auf eine nette Art und Weise ohne unnötige Verletzungen einen Konflikt auszutragen, muss man als Führungskraft lernen, nicht nur als Chinese.

Ich glaube, wenn man das wirklich geschickt macht, kann man in China auch kritische Dinge sagen. Wenn ich mir die Mühe mache, jemanden zu kritisieren, ihm zu sagen, das war gut, aber das hat mir nicht gut gefallen, ist das eigentlich ein Kompliment. Dann heißt es schon: ich interessiere mich für Sie.

Wenn der andere mich nicht interessiert, dann mache ich mir doch gar nicht die Mühe, sondern sage: super! Toll gemacht!

对话德国：许多中国人都说，想在德国成为管理者是一件极其困难的事情。可您认为原因并不在于我们是中国人。是这样的吗？

DialogDE: Viele Chinesen sagen, dass es extrem schwierig ist, hier in Deutschland Führungskraft zu werden. Aber Sie sagen, es liegt nicht unbedingt daran, dass wir Chinesen sind. Ist es so?

Tobias Busch 博士：平心而论，在德国，作为外国人想进入管理层本来就存在天然劣势。而且，刚才我也说过，中国人在自我表现上比较谦逊，这可能是另一个劣势，虽然这一点其实可以引起他人的好感。

但当五个管理者同时作为观察员，在面试评估环节挑选候选人时，胜出的往往是那个在面试中领导其他人的人。在挑选管理者时，上司最希望的是，这个管理者将来能帮他把所有的问题都处理掉。而有没有在专业上犯过小错，其实是无关紧要的，重要的是这个候选人必须要表现得事事有把握、自信满满。

其实这里又涉及到一个信任的问题，这同时也是一个与职场女性息息相关的话题。相比身材矮小的候选人，德国人更倾向于信任一个高大强壮、并保证说“放心吧，这个问题交给我来处理”的男性。许多中国人本身就不是很高大，而女性的身材通常又会比男性更加矮小、纤瘦，这就造成了一个双重劣势，会让来自中国的女性候选人在办公室里变得更加没有存在感。

凭身材来判定一个人是否值得信任，这完全是一种错误的联想，是完全不公平的，但是现实就是如此。针对这一点，我的建议就跟我之前说过的一样，就是要展示自己。

Dr. Tobias Busch: Sie haben als Ausländer beim Führungsthema in Deutschland sowieso einen Nachteil. Das muss man fairerweise sagen. Und dazu kommt, wie wir vorhin schon besprochen haben, noch ein zusätzlicher Nachteil, dass Sie als Chinesen im Auftritt eher bescheiden sind, was ja eigentlich sehr angenehm ist.

Aber wenn fünf Führungskräfte als Beobachter in einem Assessment Center in einer Firma sitzen und sie sollen die Kandidaten beurteilen, gewinnt meistens der, der die anderen geleitet hat, auch wenn er sachlich kleinere Fehler gemacht hat. Der souveräne und selbstbewusste Auftritt spielt dabei eine sehr große Rolle.

Wenn eine Führungskraft ausgesucht wird: was der Chef zu Allererst möchte, ist, dass diese Führungskraft ihm künftig alle Probleme wegnimmt. Es ist letztlich eine Frage des Vertrauens, und das haben die Deutschen eher bei einem großen starken Mann, der sagt: keine Sorgen, ich mache das schon, als bei einem kleinen. Ich glaube, dass das generell auch ein Thema bei den Frauen ist, weil sie normalerweise kleiner und schlanker als die Männer sind. Die Chinesen sind oft nicht sehr groß. Das könnte ein doppelter Nachteil sein, weil sie in einem Raum nicht so präsent sind.

Es ist total ungerecht, aber es ist so. Klein ist einfach die falsche Assoziation. Was ich ihnen deshalb vorschlagen möchte ist, wie schon gesagt, sich sichtbar zu machen.

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