律政佳人 | 她在德国做世界顶尖律所总监 - 访马倩博士

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对话德国: 马倩博士您好，咱们先聊聊您的职场经历吧，您当初为什么会选择律师这个职业？

马倩博士：法律是我从小就想学习的专业，律师也是我从小就想从事的职业，在考大学的时候我只报了这么一个专业。

一路走下来，说实话，法律是一个非常辛苦和寂寞的行业。大家都觉得律师是一个很好的职业，在国际律所工作很高大上，但其实这一行是非常艰苦的。等真正进入这个行业之后，你才会发现在学校里学的很多东西和现在做的事情有很大的区别，工作才是刚刚开始。

另外，我认为读法律最重要的是学习一种分析问题、解决问题的思维方式，而这种思维方式可以用在任何领域。

对话德国: 作为中国人，您在找第一份工作以及刚入职的时候遇到过什么困难吗？

马倩博士：我在德国就职的第一家公司是美国的高特兄弟 (Coudert Brothers) 律师事务所。我 2003 加入高特的时候，这家律所 (1853 - 2006) 已经有 150 年的历史，非常资深。而且它是最早进入中国市场的外资所之一。

开始工作的时候，我最先遇到的困难应该是语言了，可能大家也有同感。我们都是从非母语的情况下开始的，我们在学校学习的专业语言与我们日常生活中使用的语言还是有区别的。

这也是很多同学反映的，说和德国人没什么聊的，尽管在德国的时间也不算短了，但听德国人谈话、谈判或和同事、客户通电话的时候，就觉得还是不能完全理解，或者轮到自己表达时就觉得不到位，没有达到自己想要的目的。这其实就是自己的弱项，即对于日常生活语言的掌握还不够。

发现这个问题后，我就处处多留心倾听学习，慢慢积累。我觉得在提高语言方面，谁也不可能一步登天。同时，也要清楚这个时候什么工作内容更适合自己，比如就不要刚开始工作就出去代表公司谈判、在内部主持项目活动等，要给自己一个准备和学习的机会。换句话说，一定要给自己一个正确的定位。

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对话德国: 离开高特之后，您去了一家德国律所——恒乐，能给我们分享一下其中的来龙去脉吗？

马倩博士：我在德国刚开始找工作时，相对比较了解高特，因为这是我当时知道的最好的外资所之一，后来拿到 offer 我也很开心。之后，该律所与另外一家国际律所的战略合并没有成功，加之其他原因，最终导致了它在 2006 年的解体。

之后我听从当时律所导师的建议，申请了德国的恒乐律师事务所 (Hengeler Mueller)，这是一家德国法律行业非常优秀的律师事务所。但当时恒乐的主要的业务是在德国和欧洲，之前我对恒乐并不十分了解。

我申请资料递交后很快就拿到面试机会，当时三个合伙人一起面试我，面试的时候是个星期五，之后的周二 offer 就已经在我的信箱里了。后来我才知道，在恒乐很少有人一轮面试就可以拿到 offer 的。我当时和在高特德国一样，也是恒乐第一个中国背景的律师，从事并购和资本市场的法律工作，参与和主要负责恒乐中国业务部的创建工作。

对话德国：您能够在恒乐第一轮面试就拿到 offer 的原因是什么？

马倩博士：可以总结为天时、地利和人和吧。

所谓天时，是因为中国的经济发展飞速，在世界经济领域的地位越来越举足轻重，中资企业的海外投资也是小荷已露尖尖角。

所谓地利，则是法兰克福是德国乃至欧洲的金融中心和交通枢纽，很利于国际企业的发展，在这种大环境下，恒乐其实也有发展中国市场的想法，这对我来说是一个机遇。

最后一点即为人和了，当时我得到了博士导师的推荐、律所导师的推荐，在面试过程之前做好了相应的准备，最后也得到了律所面试合伙人的认可。

这里我想多聊几句，何谓“人和”？浅言之，即为人心一致，人与人之间团结、融洽、互谅和互助。这里也包含其他人的评价和期望、自己的做人之道和人际关系等因素。其他人的评价基于自己平时的表现，不仅是对业务能力，也包含对其它能力的综合考量。如何和周围的人处好关系，也是一种智商和情商的综合体现。

我的原则是“做事先做人，以诚待友”。这一点其实不仅适用于职场，也是一个非常重要的人生准则，德国人非常看中这一点。

人的很多外在条件、技能可以再学习和培养，但是如果一个人的人品不端正，那就很难再改变。德国文化和中国文化固然有区别，但是人都是一样的，人的想法和需求都是类似的，基本道德准则也是相似的，有时会因为地域和语言的不同，表达方式不同，但实质内容是大同小异。

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对话德国: 是什么样的契机使您和高伟绅律所结缘的呢？

马倩博士：2011 年的时候，高伟绅决定进行新的全球战略调整，即针对中国海外投资的增长趋势决定，各地办公室可以根据当地情况设立 China Desk (中国业务部) 。这其实也应了我上面提到的大环境，但这时与 2006 年相比，中资出海的趋势更加明显，规模也更可观了。

当时德国这边的合伙人找到我，问我想不想过来跟他们一起建立 China Desk。我觉得从无到有建立一个部门很有挑战性，而且高伟绅成熟的全球发展平台也非常吸引我，就答应了。也算是机缘巧合吧。

对话德国: 身为高伟绅律师事务所德国中国业务部负责人，您目前负责的具体业务有哪些？

马倩博士：高伟绅德国的中国业务部是一个跨地区跨领域的业务平台，概括地说，我们在德国有三个办公室，分别在法兰克福、杜塞尔多夫和慕尼黑，有五个业务部门：分别是Banking & Capital Markets (银行和资本市场) ，Corporate (企业公司)，Real Estate (地产)，Tax (税务)，Litigation & Arbitration (诉讼和仲裁等争议解决) 。

我负责的业务包含上述三个办公室五个业务领域的与中国相关的业务。

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对话德国: 我们了解到，您从 09 年开始在法兰克福歌德大学兼职任教，当时为什么会有这个想法？

马倩博士：教师对我来说一直是一个非常神圣的职业，正如韩愈的《师说》中所说：“师者，所以传道授业解惑也。”

工作了一段时间，再回到学校里把工作中学到的经验和自己的人生阅历和学生分享，是很愉快的一个过程。而且教学在我看来也是一种艺术，因为把自己的知识和经验用一种大家都可以理解的方式讲述出来并不容易，这个过程对我自己也是一种提高。

对话德国: 那您的学生都是法学专业的吗？

马倩博士：大部分都不是法学专业的，甚至很多没有任何法学基础。

我很少讲一个具体的法学理论或者法律条文，一是他们今后不一定用得上，二是法律条文也会根据社会、法律和经济环境的变化进行不定期的修改。我希望能够传授给学生的是一种思维方式，一种解决问题的思路和方法。

对话德国: 您的这门课叫什么呢？

马倩博士：Chinese Business Law (中国商法)。有不少学生其实是出于对中国商业的兴趣来上这个课的，比如可能家族企业想要拓展中国业务。所以单纯谈法律而不结合其经济性的话，对于学生来说也不是最佳选择。

说到经济性，我个人的观点是这样的，不管什么领域，律所也好，工业企业界也好，都必须要有 unternehmerisches Denken (企业化思维)。你的东西做得再好，但没有经济价值，是不行的。律师是专业人士，律所则是把专业人士的专业作为自己的“产品”提供给客户，说到底，是 service provider (服务提供者) 。

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对话德国: 您能介绍一下在律师界，比如一家律所里律师一般有哪些职位级别吗？

马倩博士：各个国家律师事务所的级别或者说等级划分是有区别的，我只能以我所了解的德国和欧洲律所的情况为例简单介绍一下。

一般会有 associate (这里又分为普通律师和 senior associate，即资深律师) 和 partner (合伙人)。有的律所会在这两级中间再加一层 counsel (顾问) 或者 director (总监) ，但有的律所这一级别则作为资深律师不成为合伙人的一个选择。

Partner 分普通的 partner (非权益合伙人) 和 equity partner (权益合伙人)，这两者的区别有时候从字面上看不出来。当然，成为合伙人也意味着承担更大的责任和义务，承担企业经营可能面临的各种风险。

对话德国：那从一个普通律师晋升为合伙人取决于什么样的因素呢？

马倩博士：影响因素有很多。各国司法考试的门槛通常都很高，德国也不例外。申请进入大型国际性律师事务所的法学学生，不仅需要有好的成绩，也需要具备很高的综合素质。大家都很优秀，所以总体竞争很激烈。

总而言之，都是天时、地利和人和的结果。我想强调的一点是要以己之长、补己之短，而不能把自己的短处去跟别人的长处相比。这一点我想在其它行业和领域也是一样的。

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对话德国：作为非母语者，您从一名普通的律师做到国际顶尖律所的总监，有什么成功的经验可以和我们大家分享？

马倩博士：成功的经验不敢说，在这些年的工作和生活中或多或少积累了些经验，简单和大家分享一下。

首先要相信自己，正视自己。何为正视？就是不可高估也不可自贬，要充分认识到自己的长处和短处，扬长避短。

开始做事情之前就一定要对自己的能力有一个清楚的认识，即哪些方面是我的强项，哪些是弱项，哪些事情在通常情况下我肯定能做好，哪些事情我没有把握。

不可妄自尊大也不可妄自菲薄，因为有些机会你可能一生只有一次！机会是给那些事前有准备的人的，如果事前准备不充分或没有准备，这个所谓的机会对当事人来说很可能就不是“机会”了。

第二，不打无准备之仗，要知己知彼。在你正确认识自己的前提下，面临一个机会，该如何做？那就是好好准备，包括事前详细调查、分析情况、注意细节、换位思考。

如果你把每个细节都想到了，并且都做准备了，比面试你的人、比你的客户想到的更多、准备得更完善，那你就做到了知己知彼，结果自然就是百战不殆了。

第三，经历重要，结果也重要。享受经历、享受过程没有错，没有经历、没有过程就没有最后的结果和成功。但是，不要忘记，结果也同样重要，有时往往更重要。因为他是第三方对你做出评价的客观基础，即在不了解你本人的情况下，可以根据你客观具备的条件进行评价。比如你受过什么样的教育，有什么学术经历和头衔。

这绝对不是在夸大头衔学位的重要性，它们其实也只起到了一个“敲门砖”的作用，但是这块砖绝不是可有可无的。

如果本着结果不重要、过程更重要的理念，很有可能不能全力以赴，也很难达到最好的效果。我一直认为，投入与回报向来不成比例，但是没有投入通常情况下决不会有回报。

第四，做事先做人，以诚待友。这点我在之前已经提到，这里我就不多做赘述了。

最后，我还想提一点，不同的人生阶段有不同的重点，正所谓“鱼与熊掌不可兼得”，懂得取舍也是非常重要的。只要你始终遵循自己的心意，做你自己喜欢的事情，不是别人、环境强迫你选择的，就好好地坚持下去。人生漫漫，没有人可以先知先觉。

对话德国: 您两次提到“天时、地利、人和”，您自己是如何把控这三者的呢？

马倩博士：“天时、地利和人和”是成功的重要因素，最好是三者兼而有之。

三者间，“人和”为上，“天时”次之，“地利”再次。其实，天时和地利往往是我们作为个体很难把控的，所谓的大环境是不同因素促成的，而且通常也不是短期内可以改变的，我想所谓的“时势造英雄”可能就是这个道理。

那么，我们最能掌控的其实就是我们自己，即人和。

首先，要不断提升自己的能力，时刻做好准备。能力需要积累，不是一天两天就能提升的，机会也并不总有。但是，机会总是给那些事前有准备的人。

当然，有时暂时放弃一个不适合自己的机会未必是坏事，而是明智之举。

除此之外，network (个人关系网) 也非常重要，我这里提到的人际关系绝对是一个正面的概念。与公司同事、客户、朋友和周围的人处好关系是一个高智商和高情商的综合体现。比如，处理好公司内部的关系，可以为自己之后开展内部和外部的工作做好积极准备和铺垫。

最后，做事先做人。这点我多次提到，不再多说了。

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对话德国: 您之前在美国、德国律所都工作过，而现在在一家英国律所。您觉得这三家律所最大的区别在哪里？

马倩博士：文化不同，律所的战略和管理模式也会有所不同。

比如，德国人的风格通常是考虑事情谨慎全面，但有时会影响他们行事的速度；而美国人和英国人则相对能比较快地进入一个新的市场。

当然，随着全球化进程的深入，国际型律所也越来越多，律所之间的差别也越来越小。因为在其全球化的进程中，都要或多或少、或快或慢地尊重其它国家的文化和其它市场的规则。尤其是从大环境来说，亚太市场越来越被重视，因而亚太国家的文化、市场规则也越来越影响到国际律所的战略发展和管理机制。

对话德国: 相比欧美国家，中国律所起步较晚，您觉得中国律所与欧美老牌律所有哪些区别，有哪些可以向它们学习的地方？

马倩博士：在我看来，中国律所在系统性方面还可以继续提高和完善，比如说在知识体系方面，即所谓的 knowledge management，和培训体系方面。

其实，很多中国所的合伙人也已经认识到了这一点，也在不断地进行改善。总的来说，中国所这几年的发展还是不错的，越来越国际化、专业化。

要说区别，首先，欧美所的管理制度主要是公司制，而国内很多律所现在也在向这个方向过渡，但是大多数的律所还是属于合伙人制。

其次，欧美所的体系比较专业化，新律师刚开始会有机会尝试不同的部门，但过一段时间之后律所就会需要你专门去做一个事情，让你成为这个方面的专家。

而中国的合伙人更加“客户导向”一些，客户要求的事情他都想办法做，这种环境会把律师变成一个复合型人才，能力相对全面，但在某一领域的专业性或有欠缺。

我认为两种体系各有利弊，很难说谁更有优势。通常情况下，律所的模式和发展是由当地市场的成熟度来决定的，包括立法和司法的发展，市场的接受和认知度，以及客户对律师和律所的专业要求和期待值。哪个更好不能一概而论。

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对话德国: 作为一名成功的职业女性，您是如何平衡工作、家庭和社会中的各种角色，是如何进行时间管理的？

马倩博士：在我看来，平衡工作、家庭和其它社会角色是一门艺术，而说到这门艺术，每一位母亲都是个中高手。

估计你们如果采访每一位妈妈，她们都会有很多宝贵的经验与大家分享。

对我而言，我其实更喜欢一段时间内只做一件事。虽然现在很难，因为平时有太多的事情，但我还是会尽量按优先级处理。

我会有一个 priority list (优先级列表) ，如果某件事情对我来说是最重要的，就先集中精力去完成这件事。这个列表一般我前一天晚上就会想好，之后的工作日就是按照计划完成要做的工作。

此外，做记录有助于更好地总结提高以及管理自己的时间。所以我一般一周会对完成的事情做一次记录。