第33期 | 如何在德国创立一家科技公司 - 对话 ACunity 创始人洪臣

“如果国内可以有一个联合研发联盟，企业也同时相信这个机构的研发能力，肯定是一件非常有意义的事情。

对话德国：可以给我们简单介绍一下您从大学开始到现在的学习和工作经历吗？

洪臣: 我 1999 年就读于北航自动化系，2001 年和女朋友也是现在的夫人申请一起来德国上学，完成硕士学位后进入德国弗劳恩霍夫激光技术研究所 (Fraunhofer ILT) 从事送粉式增材制造的研发工作。

2010 年与德国 Reis 公司共同开发了变焦激光熔覆设备，2010-2014 与西门子等企业客户共同注册了三项专利，其中两项为发明专利；2014 年与清华大学钟敏霖教授以及团队共同成功完成了 Fraunhofer ILT 内部第一个为期三年的中德国际合作项目，后来此项研究也成为了我的博士课题。

2013 年与德国 KUKA 公司为国内的航空航天企业订制开发集激光切割、焊接、熔覆于一体的大型设备。2015 年与南京航空航天大学顾冬冬教授共同申请了第二期中德国际合作项目。期间发表学术论文 13 篇。2016 年 4 月创建了亚琛联合科技 (ACunity)。

对话德国：您有专业精深的学术研究背景，亚琛工业大学以及弗劳恩霍夫激光技术研究所与工业界也有很多合作，为何当初是决定创业而不是在企业工作或继续做学术研究？

洪臣: 在回答这个问题之前，我还是先强调一下背景，也是影响我做了这个决定的原因。

首先，弗劳恩霍夫研究所是德国乃至全世界非常具有代表性的以应用科学研究为导向的研究机构。在全德国目前分布的 67 家研究机构有超过 30000 名员工。根据每个研究所的研究方向配置各有不同，但是装备都是一流的。8 年的经验让我必须感谢这个平台，让我们受益匪浅。仪器设备不用说了，市面上所有想得到的激光器基本都有，更重要的是与工业界紧密的联合研发模式。

我其实很早就有这个想法，如果国内可以有这么一个联合研发联盟，企业也同时相信这个机构的研发能力，肯定是一件非常有意义的事情。但付诸行动是在亚琛工程师谷概念的推出，国家以及州政府拟投资超过 10 亿欧元，兴建欧洲最大的研发集群，涵盖包括生物医疗、光生产、智慧物流、先进制造、信息科学、航空航天等超过 15 个专业方向的研发集群，亚琛工大的研究所以及三家在亚琛的弗劳恩霍夫研究所都参与其中。鼓励研究者创业，提供共创空间。

而属于我们专业的光生产中心也于 2016 年底全面落成，同年我和合伙人决定成立 ACunity，并在 2016 年 4 月份正式注册，我们希望打造面向中国企业的中德研发平台，不断开发孵化面向企业应用级的高端产品、配套工艺以及后续服务，深度挖掘产业链客户资源，推动产业升级换代。从光生产出发，逐渐扩展其他先进加工领域。

我的大学导师 Prof. Dr. Reinhart Poprawe 教授是亚琛工大和清华大学联合培养研究生项目及诸多校内中德交流的负责人和发起人。当时在亚琛没有一个专门服务于中国的研发平台，我们和教授商讨后，我们的想法也得到了他的支持。

对话德国：能不能介绍一下当时创业具体有哪些有利的条件？

洪臣: 第一个就是我们的核心团队。初创人员除了我还有国内的李俐群教授以及陶汪博士，他们都在激光加工专业领域有很深的应用型开发背景。同时大家都有一些固定的合作客户。对于公司启动很重要的是项目，由项目带来初期的收入，大家共同完成得很出色。

第二个就是我之前提到的研发集群。作为高科技公司，最大的花费一定是在研发费用，亚琛这个大的研发平台提供给我们在各个环节很重要的实验条件，在我们还不具备支付整套硬件能力的情况下，可以租用设备来进行开发。

第三，行业门槛比较高。把激光材料加工应用到生产中的关键核心是要集设备、加工、材料、服务于一体。每个步骤都要精益求精，否则很难得到广泛应用。在这个环节的把握上，我们团队还是有很高的专业水准的。

对话德国：创办一家弗劳恩霍夫研究所的孵化公司要满足什么样的要求？

洪臣: 首先作为 Spin-off （笔者注：孵化公司）的创始人一定要是在研究所长期工作过的，熟悉其研发模式。弗劳恩霍夫很鼓励员工创业，并且都会给予很大的支持。

如果按照 NASA 的研发体系（笔者注：美国国家航空航天局定义的技术就绪指数，用于衡量技术发展的成熟度，分为 1-9 级），弗劳恩霍夫是在 4-6 级，而产品孵化到市场的 7-9 级应该由公司完成，也就是说孵化的公司要有长期与弗劳恩霍夫研发项目的合作关系，能够把研究成果或者产品带入市场。

以我们增材制造工艺为例，分为送粉和铺粉，目前我们的两个工艺分别孵化了两家公司，把设备推向了市场，弗劳恩霍夫研究所也会受益。为此，弗劳恩霍夫专门设立了投资基金，假设公司需要融资，弗劳恩霍夫本身也可以以股东的形式加入进来。还有一种就是前面提到的绑定研发协作，双方以项目的方式合作。

对话德国：是不是意味着公司用到的技术都属于弗劳恩霍夫研究所，那涉及专利问题时会与研究所怎么协商？

洪臣: 公司用到的技术不会完全是弗劳恩霍夫的，如果是那样就没有必要建立公司了。如果有用到弗劳恩霍夫的专利，公司要根据项目需求支付必要的专利使用费。

“永远不能满足于眼前的成绩和订单，总是有种危机感。

对话德国：合伙人的选择对创业至关重要，您当时是如何选择合伙人的？

洪臣: 目前核心合伙人有三个， 我以外的另外两个是哈工大的陶博士和李教授。

选择他们，第一是因为他们在激光材料加工领域有着丰富的经验。第二，他们都是实干家，工业项目经验丰富，和弗劳恩霍夫研究所的模式很契合，多年来积累了丰厚的项目管理、资金运筹、技术应用等经验。第三，大家都很有热情和意愿，来一起拼搏、同舟共济。

公司在国内叫亚琛联合科技。A 对应 Aachen，C 对应中国。两个合伙人以前就和弗劳恩霍夫研究所有过合作，现在通过 ACunity 大家一起奋斗再合适不过了。

另外，我们在国内暂时没有选择企业来作为股东，我们考虑先集中把目前的产品、服务、项目都做稳，服务于企业，有必要也可以吸引企业投资，但目前还是自力更生为主。

对话德国：您觉得自己目前的身份更偏向技术研究者还是企业管理者？

洪臣: 公司建立后更加操心的是公司的战略规划、客户订单以及产品研发，应该更偏向企业管理者吧。

和以前的不同是，总要想着下一个里程碑，永远不能满足于眼前的成绩和订单，总是有种危机感。

创业后时间投入很大，所以好的时间管理习惯很重要。每天的事情很多，但要按照优先级很好地排序。做了公司时刻都会有危机感，项目、财务、人力资源等等方面。德语的 “selbstständig“ （笔者注：原意为“自主的，自立的”） 讲的挺好，意思就是自己一直在工作。

“我们不能保证产品或者模式不被抄袭，但细节上如果做得足够到位，即便被抄袭也只停留在外表。

对话德国：您觉得公司更像一个自负盈亏的研究机构还是一家企业？

洪臣: 我们的定位是一家提供先进制造解决方案的高科技企业，但像研究机构一样不断地研发创新是高科技企业保持竞争力的原动力。

对话德国：公司今后是想做成类似德国很多小而精的中小企业，比如“行业隐形冠军”，还是希望将来做成国际化的大公司? 

洪臣: 我们目前的想法是，把它定位成中德研发平台，开始的时候小而精，人员配置有侧重。

比如在增材制造这个领域，我们要分析哪些是我们擅长的，基于此，公司分为主要的三个板块。

第一个板块专注在光生产制造领域的咨询，让客户全面了解技术优势以及公司产品。第二个板块，如果客户对项目有兴趣，会深入咨询工艺研发。最后一块，才会购进硬件设备。

这里我还想再提一下弗劳恩霍夫的优势。弗劳恩霍夫激光技术研究所在激光领域的影响力毋庸置疑，各个大的激光科技公司都把硬件放在这个平台上，用于展示、测试等。作为合作机构，我们随时可以注视整个工业界在激光材料加工领域的趋势、需求、发展动向，也能不断刷新我们给客户咨询的标准。

我们希望的不是给客户提供多么昂贵的解决方案，而是适合企业定制化的解决方案。从咨询到硬件销售，我们一年完成了 30 多个项目，这也印证了国内客户对我们定制化方案的认同。

对话德国：您公司所处的行业现状和前景是怎么样的？有哪些竞争对手？

洪臣: 公司成立了将近两年，业绩在稳步提升，我们没有在初期像很多的 start-up 公司一样进行融资，而是采用集群研发的模式，甚至是跨加工行业的定制化方案开发。这些是 ACunity 很独特的地方。

竞争对手肯定是有的，但是我们的理念是，因为竞争的存在才有创新的原动力。我们不能保证产品或者模式不被抄袭，但细节上如果做得足够到位，即便被抄袭也只停留在外表，功能性一样不达标，这在激光行业是不会被客户接受的，而抄袭的企业只会自取其辱。

另外，让公司不断具备创新能力的前提必然是优秀的团队。目前我们搭建的团队里成员各有所长，人数虽然不多，但大家都有极强的责任感。小公司相比大公司的优势就是敏捷化、扁平化的管理，以及超强超快的执行力和反应速度。

目前我们很多产品全部在德国生产，但随着国内硬件实力的增强，我们会相应地部署成熟的供应链以及更加完善的服务体系，甚至配备演示工厂来对客户进行小批量加工、演示以及培训。

对话德国：在您公司的网页上写道，“面向中国市场”，可以理解为客户群体只在中国吗？

洪臣: 起初的想法是面向中国客户，但后来随着宣传的铺开，包括在上海的光博展亮相、参加德国本土的工业级会议、公司成为亚琛增材制造联盟 (Aachen Center for Additive Manufacturing) 的会员，以及感谢弗劳恩霍夫激光研究所的推荐，公司的知名度也在不断提升，欧洲本土的项目逐渐多起来。目前分别与两个在亚琛的弗劳恩霍夫研究所（生产制造研究所以及激光技术研究所）都有长期项目合作。

“作为 e.GO 监事会的一员，可以有机会向其他前辈学习公司管理方面的知识，受益良多。

对话德国：除了创立 ACunity，您同时也是初创电动车公司 e.GO Mobile 的监事会成员，可以介绍一下这一角色吗？作为监事会成员有哪些职责？

洪臣: 监事会的成员简单来说就是负责一个公司决策的质量把控。在 e.GO 之前，我以项目的形式参与到了 StreetScooter（笔者注：成立于 2010 年的一家德国小型电动汽车制造商） 的敏捷式设计的讨论中，对整套开发流程比较熟悉。在德国邮政把 StreetScooter 收购后， 在亚琛工大 Schuh 教授的倡议领导下，一家侧重于开发并生产民用电动车的新公司 e.GO Mobile 成立了。我成为其监事会的成员，有两个原因：

其一，当时德国的创业氛围不热烈且造车是很耗钱的，我和国内的投资机构一起设计了融资架构，成功引入了对于企业初期非常重要的天使投资。

其二，不断与投资人分析以及嫁接国内优秀的合作伙伴资源，从零件供应链到周边产品提供商以及搭建落地中国的战略等。

作为监事会的成员，我即代表中国投资人的立场和用户需求，同时也要把德国人的想法与投资人进行深入的交流。一年参与四次监事会议，监督董事会的决定，对公司的策略和走向进行表决并给出建议。特别一点的职责是，与投资人一起协助 e.GO 在中国国内的发展战略嫁接资源。

对话德国：e.GO 的定位是什么？会“驶入”中国么?

洪臣: e.GO 的核心定位是城市用车，15000 欧元售价，还不算德国政府现在对电动车的补助 5000 欧。

除了 B2C，还会服务于大型企业比如医院、大工厂、 租车公司等 B2B 的需求。公司的最大特点和核心竞争力是敏捷化开发，在最短的时间内设计并量产的电动车，这一点也反差于好多人对于德国效率的看法。从 2015 年到现在 e.GO 已经发展到一百多人，今年计划量产。

e.GO 一定会进入国内市场，但也一定要本地化。车的外形可能会做调整，周边设备例如充电设备的匹配性，生产资质的申请，当地供应链的整合，挑战还很多。

对话德国：同时参与两家公司的管理，会分散精力吗？

洪臣: 在 e.GO 我并不参与公司的日常运作，而只是监督的职能。但 ACunity 是我们创立的公司，自然是主业。

（两家企业的）很多管理理念是相同的，包括对市场的判断与把握。作为 e.GO 监事会的一员，可以有机会向其他前辈学习公司管理方面的知识，受益良多。

“建立公司本身是对人的全面素质的考验，销售谈判、项目管理、产品研发、供应商和客户管理与拓展等都要有所涉及，在异乡语言和人脉更是必不可少。

对话德国：能否介绍一下您了解的德国创业有哪些类型？在德国创建公司要做哪些必要的准备？

洪臣: 传统的德国人应该是比较典型的单一创业模式，从一个车库做起来，专营深钻一个产品，几代相传不断做大。德国诸多的隐形冠军就是这么出来的，很有工匠精神代表性。

新型的创业在德国也要靠融资和 VC（笔者注：Venture Capital，风险投资），像近几年的柏林， 模仿硅谷模式，有很多国际天使投资和创业工厂，纷纷驻扎柏林，盯着好项目。这些都是以互联网、金融为主的创新企业。

另外一种模式是从大型研究机构孵化出来的公司，有基金专门支持科技含量高的初创企业，比方说波恩的 HTGF (笔者注：High-Tech Gründerfonds，高科技创业基金) 每年会到弗劳恩霍夫等研究机构去看项目。或者比方说 Fraunhofer Venture，天使轮可以投资上到 100 万欧元。

在德国创业，必须要有商业计划书（至少要有接下来两到五年的计划。要有第一年的财务和资金链计划）、核心团队、法律和财务方面的基本专业支持。

在德国，税务财务相关法规很多很全面，要有专业的法律和财务人员来帮助公司，尤其是在建立初期。当然还有一点个人体会，既然是在德国建立公司，那还要多吸收本土文化，包括德国员工等，有利于公司本土化。

对话德国：那您觉得华人在德国创业的优势是什么？

洪臣: 很明显的优势是国内对工业 4.0 等热点的重视。德国在智能硬件以及智能硬件整合上还是有很多核心的技术及企业。国内市场很大且细分行业也多，如果能将核心技术的掌握，与对应用市场的准确把握整合起来，就是一个很大的优势。甚至诸多国内大企业，除了以往的定向式研发，也在关注国外的技术。

在德国创业，一定要用上德国技术的优势，嫁接中国的应用背景和巨大市场。也就是德国开发、国内市场拓展并轨式。

不太推荐的是成立小的投行咨询公司以及贸易公司，推荐以技术型为主的企业。

对话德国：尽管创业是一个艰难的选择，但不少在德国的华人都想尝试创业或者已经开始创业，您能给他们一些建议吗？创业需要做好哪些准备？

洪臣: 我建议如果是在德国创业，那至少要先在公司或研究机构积累起实战经验，想好商业模式，对自身核心竞争力做一个评估。

建立公司本身是对人的全面素质的考验，销售谈判、项目管理、产品研发、供应商和客户管理与拓展等都要有所涉及，在异乡语言和人脉更是必不可少。

适合当创业者的人的特质，我觉得可以用简单几个词概括：责任心强、敢于创新、坚持、乐观经得起失败、善用人才、乐于分享。